吴向东：三十年激荡勇立潮头，凭什么能？

　　“整体向上发展，是白酒业过去三十多年的基本规律；白酒企业都是熬出来的；新的机遇窗口期来临，高品质、价格适中的品牌白酒将迎来大的发展机会；酒企应当‘树品牌、强品质、扩产能’三管齐下持续发力；白酒是粮食安全的重要保障……”

　　在11月18日海南举行的AIIC 2023酒业创新与投资大会上，珍酒李渡集团董事长、华致酒行董事长吴向东发表《白酒行业挑战与机遇》主题演讲，着眼于行业三十多年发展规律与趋势，讲述白酒企业如何穿越艰难长周期，以及如何在新机遇窗口期实现高质量可持续发展，再次引发行业共鸣。

　　作为行业，吴向东躬身酒业近三十年，以敏锐的商业嗅觉和前瞻眼光打造具有传奇色彩的行业范例，从成功实践中累积起的洞察力与权威性不断为中国酒业拨云散雾。

　　白酒发展整体向上

　　增强信心要有耐心

　　“调整一段时间，发展一段时间，整体向上发展，是白酒业过去三十多年的基本规律。”作为中国白酒业三十年风云激荡的见证者，吴向东以一个长周期、宽视野的视角回顾了近三十年白酒行业的兴衰沉浮。

　　20世纪80年代末，名优白酒销售价格放开后，白酒行业迎来了快速发展期，行业市场化改革进一步提速。90年代中后期，一些企业家已洞察到中国白酒的潜在机遇和巨大商机，吴向东正是其中代表。

　　他表示，在过去30年发展历程中，白酒行业经历过许多阶段性调整，比如1997年亚洲金融危机，2003年非典疫情，2008年金融风暴，2012年塑化剂风波和国家限制三公消费政策，以及2020年之后的三年疫情。

　　在吴向东看来，纵然行业起起伏伏，但不难窥见其中的规律——总体是向上的。同时，他认为：“白酒企业都是熬出来的，如今的头部企业大都经历过困难时期，如茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、古井贡、酒鬼酒等等。”

　　可以看到，无论从宏观趋势还是微观表现，吴向东始终对行业向好发展抱有信心。做酒近三十年间，他亲历了行业浮沉，遭遇了无数次消费下滑，一直通过调整心态来打破困境中的低迷，鼓舞前进的勇气。

　　从1996年开始学着卖酒，到1998年创立金六福，再到2005年创办酒类连锁华致酒行，以及陆续收购珍酒、李渡、湘窖等一些有历史底蕴的地方酒厂，吴向东不断打破酒业创业边界，在传承坚守与创新突破中成功挑战整个白酒业态。

　　不断投入、不断创新、不断发展，吴向东向行业证明了“强周期强者愈强，弱周期创新者胜”的真理，一次次昂首挺立时代潮头。

　　2023年，白酒行业和市场进入新一轮调整周期，需要进一步提振信心，积蓄向上的力量。“我们要有一点耐心，也许明年比今年会好一些。”基于行业与经济的深度观察，吴向东传递积极心态，表示当下白酒行业仍有巨大的市场空间。

　　他的信心，来自对当前消费环境的信心，对白酒行业和酱酒产业发展的信心，以及对珍酒李渡未来持续向上的信心，对于行业而言，也无疑是一颗极具分量的“定心丸”。

　　白酒保障粮食安全

　　践行责任与担当

　　以粮食谷物作为原材料的白酒，不仅具备饮用价值，更具社会战略价值，为农业粮食生产、社会消费和经济发展等多方面做出了积极贡献。谈到白酒业的战略意义，吴向东表示：“白酒业是粮食安全的重要保障”。

　　事实上，由于目前的粮食价格偏低，“粮贱伤农”，严重影响了农民种粮积极性。吴向东讲述：“现在贵州的高粱四块多一斤，农民把边角余料的地都用上了，如果不是几家大酒厂收那么多高粱，那些地都荒废了，会非常可惜。”

　　一直以来，粮食和白酒都是休戚相关的。粮食是白酒的基础，白酒是粮食的“蓄水池”，也是粮食安全的阀门，起着调节和稳定粮食生产的作用。

　　当农村出现粮食生产供应过剩情况时，白酒通过粮食深加工消耗了大量的粗粮和杂粮，大大提高了农作物的加工转化效率，解决了农民卖粮难的问题，余粮酿酒避免粮食浪费，也增加了其收入。同时，高档白酒用粮数量大、比例高、粮食收购价格高，解决了“粮贱伤农”的问题，保护了农民的种粮积极性。

　　另一方面，酿酒用粮一般需用隔年粮，新粮需储存一年以上才能用于生产，这都符合粮食安全的举措。此外，它提高了土地利用率，因为种植高粱用地大多数是山坡零星用地，增加了粮食储备量。

　　“余粮酿酒，调节粮价，维护农民利益。”通过阐述白酒行业的社会价值，吴向东也彰显了他作为一名企业家，以及珍酒李渡作为白酒头部品牌的责任与担当。

　　珍酒李渡在自身发展的同时，以六大ESG社会责任体系为导向，助力乡村振兴、坚持绿色发展、倡导理性饮酒、践行社会公益、致力产区建设、推动价值共享。在诸多积极实践中，吴向东做了许多除酿酒之外的事。

　　以珍酒为例，2023年珍酒打造40万亩黔北红缨子高粱基地，帮助4万户农民增收。目前珍酒拥有员工8千余人，其中一线酿酒员工中超过90%来自附近的农村地区。在解决就业、助农增收等多项成果下，2022年，《高质量助力乡村振兴的珍酒探索》入选2021-2022国家治理创新经验（基层治理与乡村振兴）典型案例，成为唯一获此殊荣的白酒企业。

　　正如吴向东曾说，承担社会责任是企业发展的内在基因和动力，珍酒李渡集团将结合白酒产业带动一、二、三产业融合发展的优势，以产业振兴带动乡村振兴，为经济社会发展做出积极贡献。

　　三管齐下持续发力

　　为时代酿一杯好酒

　　“长期不缺酒，长期缺好酒。”这是中国白酒行业已持续很久的状态与共识，“喝好酒”成为消费者的共同期待。受消费升级等因素持续影响，中国白酒消费向主流品牌、主力产品集中，白酒产业向品质、品牌、产能集中，行业马太效应不断加强，酒业市场竞争空前激烈。

　　吴向东谈到：“老百姓也需要喝好酒，未来的消费升级，是普通老百姓有可能几百块钱可以喝到现在几千块钱才能买到的高品质好酒。”从量到质，从功能主义到品质品牌，消费者给酒业提出了更高的要求，让竞争更加综合化、精细化。

　　“新的机遇窗口期来临，白酒行业的这次调整会给我们带来巨大的机会，高品质、价格适中的品牌白酒将迎来大的发展前景。”吴向东认为，随着行业逐步走向成熟，产品品质升级、品牌文化故事、产品结构划分、消费者深度培育等更加细节的维度比拼日渐激烈。

　　品质作为核心基础，赋予品牌产品无可比拟的稀缺性，产能吨位决定品牌的地位，而品牌是品质、品格与品位的统一体，推动整体价值的不断跃升。

　　在吴向东看来，未来，白酒企业符合三个要素会发展得很好：一是品质要好，二是产量要大，三是要有品牌。珍酒李渡就是遵循这个规律在发展。珍酒李渡由珍酒、李渡、湘窖及开口笑四大白酒品牌组成，产品覆盖酱香、兼香、浓香等主流香型，以“三个企业、四大品牌”为核心，构筑了三级增长引擎。

　　旗舰品牌珍酒拥有独特的品牌故事，可用“1234歌”总结，即中国白酒一号工程、中国酱香白酒第二股、贵州三大酱香品牌、中国四大国宴白酒；知名品牌“国宝”李渡拥有全国发现时代最早、遗迹最全、遗物最多、延续时间最长的古代烧酒作坊遗址，被评为2002年全国十大考古新发现之一；作为地区领先品牌的湘窖及开口笑，是湖南第一家也是唯一一家具有浓香、兼香和酱香三种白酒香型生产能力的“一树三花型”企业。

　　一直以来，珍酒李渡持续践行高品质战略，积极提速产能建设。以珍酒为例，2023年下沙季，珍酒酿酒投产4万吨，优质基酒储备已达6.5万吨，稳居贵州酱酒企业产能规模前三。更深层次地看，产能、储能优势的积累，核心是服务于高品质战略，只有掌握生产和调整的主动权，才有底气不惧竞争、不惧周期，才能保证酒体品质的稳定。

　　“我认为老百姓还远远没有喝到又有品牌、又有质量的好酒，酒企应当‘树品牌、强品质、扩产能’三管齐下持续发力。”吴向东表示，未来，珍酒李渡将继续贯彻“两高两中”战略，即保证产品高质量、优质基酒高库存，同时立足中高价位，保持中高增速，实现企业的可持续发展。

　　建言同行要实干

　　共赢在更好的未来

　　在业内人眼中，吴向东是实干争效的代表，是助推中国酒业高质量发展的建言者与践行者，一次次对白酒行业发展形势和规律“冷静”深思，对白酒产区产业、龙头企业满怀“热情”，也为酒业奋进之路摇旗呐喊。

　　在2023贵州白酒企业发展圆桌会上，吴向东建议“共同保护好茅台品牌，加强核心产区声誉保护，以中华美食为支点，推动中国白酒走向世界，支持贵州建设世界级白酒产业集群”。

　　在珍酒李渡上市答谢会上，吴向东的七句箴言“一丝不苟酿美酒、精雕细琢造产品、耕植文化创品牌、诚心诚意建渠道、精心策划搞体验、实实在在做企业、勇担责任促振兴”，不仅清晰擘画了珍酒李渡的方向，也为白酒行业如何在新周期下实现高质量发展带来了启发。

　　在2023泰康资产消费产业领袖大会上，吴向东线上作了题为《白酒行业的长期价值发现》的主旨演讲，提出了“七点思考”，即白酒的两个基本逻辑（白酒在食饮行业市值占比高、白酒抗周期能力强）、消费场景在复苏、千元价位继续扩容、次高档逻辑没变、转酱逻辑没变、品牌消费继续集中、酱酒库存消化加快。

　　吴向东深耕酒业三十年的亲历践行给予行业的建议，兼具前瞻性和适切性，他在带头遵循和身体力行中增添了中国酒业向前迈进的信心。“我觉得随着时间的推移，我们的竞争力会越来越强。”这是吴向东的自信，也是中国白酒的自信。

　　（酒庄号）