沪上阿姨鲜果茶：破解新式茶饮流量的成功密码

　　原创/中国食品网消费观察报道

　　受顾客消费升级、消费互联网化、新消费相关利好政策驱动，新茶饮近年来已成为消费增长最为快速的行业之一，也是竞争激烈的行业之一。

　　中国连锁经营协会新茶饮委员会日前发布的《2022新茶饮研究报告》显示，我国新茶饮市场规模从2017年的422亿增长至2021年的1003亿元。2022年新茶饮规模预计达1040亿元，新茶饮门店总数约为48.6万家。2023年，市场规模有望达1450亿元。预计到2025年达3400亿元，是一个名副其实的千亿大市场。

　　面对千亿级市场大蛋糕，入局者众，行业竞争日益加剧。据企查查数据显示，在2021~2022年期间，新增“奶茶”企业13.6万家，新增“茶饮”企业为12258家。2022年在疫情不确定的大背景下，入局者虽减少逾半，但创业者仍对奶茶热情不减。2022年，全国新增名称中含“奶茶”的企业50571家，新增“茶饮”企业5466家。

　　而在重重“包围”之下，茶饮“新力军”沪上阿姨鲜果茶逆势突围，正式官宣门店数量突破5500家，沪上阿姨创始人单卫钧还透露：“2023年，沪上阿姨计划新增门店3000家；年底营业门店数预计将会突破8000家，签约门店超过10000家。”

　　沪上阿姨鲜果茶的逆势上扬，其实是商业模式和产品定位的成功，也是“博异”战术的成功。

　　十年磨一剑

　　5500＋门店遍地开花

　　今年是沪上阿姨成立的第10周年。在众多的茶饮品牌中沪上阿姨算是较早的。

　　2013年，在速溶冲泡奶茶和台式奶茶遍及大街小巷的时代，沪上阿姨的创始人单卫钧避开同质化竞争，将血糯米、红豆、青稞、燕麦等健康的膳食营养融入奶茶，开创了“现煮五谷茶”新赛道。并在上海人民广场开设了第一家25平米的店铺。

　　在2015年前后，沪上阿姨不满足于只做一家上海本土奶茶品牌，开始开放加盟，并快速向全国扩张。据了解，沪上阿姨的加盟店存活率良好，超过60%的加盟商选择开分店。

　　据公开报道显示，2015年，沪上阿姨的门店数量仅为200家。自2019年起，沪上阿姨开始进入快速拓展阶段，以每年1000家以上的增速扩张。截至2023年4月，沪上阿姨已在全国200多个城市开店超过5500家，仅在去年9月就开店近300家。其门店增速也获得了行业认可，荣获窄门餐眼“2021-2022年度餐饮品牌门店增长TOP3”荣誉。

　　值得一提的是，为响应“大众创业 万众创新”的号召，自2022年9月，沪上阿姨推出了“优质加盟商培养计划”，加盟费以三年分期付款方式，每年1.66万元；若后两年符合QSC和采购额条件，后两年加盟费3.32万元将全额返还货款，以低门槛鼓励创业者投身新茶饮行业当中。

　　其中，QSC分数的意思是指门店产品品质、服务、清洁的打分，代表着这家门店的日常运营状态。3个简单的词汇想要做好，需要门店经营者有较强的管理能力、沟通能力以及对于总部规定的执行力。而采购额要求则有效防止加盟店私自采购，引发食品安全问题。不得不说沪上阿姨此为一举多得的举措。

　　目标破万店

　　深耕长江以北渗透长江以南

　　根据美团美食联合咖门此前发布的《2022茶饮品类发展报告》，从茶饮门店和订单数量看，广州、深圳、上海、成都、重庆、佛山、南宁等城市名列前茅。换个角度则会发现，北方城市的市场空间还很大。

　　再看同品类品牌的门店布局情况，无论是走“高端路线”的喜茶、奈雪的茶，还是腰部品牌茶百道、古茗等，门店布局都偏爱南方城市。

　　对比而言，沪上阿姨创立于上海，开店却“一路向北”。其门店在华中、华北、东北等区域分布相对密集。

　　对比几家头部连锁茶饮品牌在各个省份门店占比可直观发现：在湖南、浙江、福建等大多数南方的省市，沪上阿姨门店数量相对较少，门店占比和市场份额偏低。古茗、茶百道、书亦烧仙草门店数相对较多，占比较高。而在山东省、河北省、天津市以及东三省，沪上阿姨的门店占比甚至超过了其它3个品牌的总和，市场份额较大。

　　聚焦于各个茶饮品牌门店选址的整体质量。沪上阿姨平均每家门店1km范围内，住宅小区、写字楼、购物中心数量均高于其它三个品牌，这也意味着其整体店址更为优质，周边人流量相对更大。另外，在门店周边餐饮、交通等配套方面，沪上阿姨相对更加均衡。

　　与此同时，除了在核心直辖市和省会城市布局，沪上阿姨也在逐步渗透低线城市，进一步打开下沉市场。2021年，沪上阿姨完成新一轮近亿元融资，资方嘉御基金创始人卫哲表示，沪上阿姨成功地把一线城市的一线口味带到了下沉市场的年轻人中间。

　　差异化的扩店战略，在前期让沪上阿姨避免了与“扎堆”在南方城市的茶饮品牌“短兵相接”。据沪上阿姨介绍，未来品牌将持续深耕长江以北，同时逐步渗透长江以南，目标向着“万店品牌”努力迈进。

　　产品迭代焕新

　　从“五谷茶”到“鲜果茶”

　　沪上阿姨产品线从创立之初，到后续迭代，都极具辨识度与差异化。

　　2013年创立品牌后，即推出原创的“现煮五谷茶”，将血糯米、红豆、燕麦等底料加进奶茶里，不仅能喝好，还能喝饱。这样的产品相较于当时流行的台式奶茶，既实在又别具特色，还融入了健康的卖点。

　　到了2017年，沪上阿姨推出“现煮五谷+手酿酸奶”创新型产品，2020年又推出了五谷水果茶，均是围绕“现煮五谷茶”来进行微创新。

　　2021年，沪上阿姨在产品线上做出了转型升级。即从“五谷茶”向“鲜果茶”转型。其线上店名已统一变成“沪上阿姨鲜果茶”。

　　沪上阿姨坐拥一支专业的鲜果茶研发团队，综合时令、消费者、食材本身特性等多个角度开发。根据时令，沪上阿姨鲜果茶已推出草莓、青提、蜜柚、龙眼、西瓜、百香果等鲜果茶单品。此外除了普通的水果茶外，沪上阿姨还开拓了很多小众水果，如柿子、山楂、桑椹等，在2022年上新超过80支新品。旨在保持产品的时常焕新，用新鲜感打动客户。据沪上阿姨透露，其鲜果茶产品的销售占比已经超过60%，可见产品线转型较为顺利。

　　对于“鲜果茶”而言，最重要的就是食材的质量与新鲜程度，完善的供应链才能为沪上阿姨超5500家门店提供最新鲜的原料。在不断探索与布局中，沪上阿姨通过建立“全链条+多重品控”的产品质量体系，全力保障一杯鲜果茶从果园到餐桌的品质，让全国消费者享受到优质、标准、安全的饮品。

　　据了解，沪上阿姨鲜果茶当前已建立了覆盖全球的原料供应链，智利车厘子、东魁杨梅、河北皇冠梨、凤庆滇红等名优食材全球新鲜直采；同时，在全国建设了8大仓储物流基地、6个鲜果冷链大仓、22个冷链前置仓、4个全国设备仓，全国冷链覆盖率接近100％，1-2天时间就能将冷链食材送到门店，保障食材的优质安全；在门店端，沪上阿姨通过线上+线下的营运模式，对每家门店的QSC、标准操作、服务体验进行高效管理，确保每一杯茶饮口感、品质的稳定。

　　在不断创新升级的同时，沪上阿姨仍旧保留了血糯米奶茶等“五谷茶”爆款单品。目前涵盖鲜果茶、鲜果酸奶、奶茶、咖啡等多种产品门类。

　　品牌年轻升级

　　从老阿姨到小姐姐

　　据艾媒咨询调研数据显示，新式茶饮的用户以中青年为主，其中22-40岁用户占比达83.8%，22-30岁和31-40岁用户占比均为40.0%以上。与传统饮茶相比，新式茶饮在消费洞察、美感表达和情感连接等方面将原来的形态、风格、气质打散重组，并深度契合了年轻消费的个性诉求。因此，品牌年轻化是当下新式茶饮行业的发展趋势。

　　沪上阿姨审时度势，不断加深与新生代消费者沟通交流，积极探索新消费模式、新场景，新产品，构建与年轻人交流互动的“生态圈”，持续发力品牌年轻化征程。从logo、视觉、门头、主题色、公众号的风格等一直在寻找年轻人的惊喜点。

　　面对年轻人审美的变化，沪上阿姨进行产品转型的同时，也为品牌logo换身变装披上“国潮”新衣，logo由之前的“阿姨”形象升级为身穿旗袍、扎丸子头、手拿奶茶的“国潮小姐姐”，兼具老上海的腔调与新上海的活力。到2022年,沪上阿姨将颜色升级成“梧桐绿”,给消费者植入健康茶饮的印象。

　　在门店的设计中，沪上阿姨也打造属于品牌独有的“国潮美学”。门店普遍以质感银色为主基调，适时融入ins风元素，突出了品牌时髦的特点，呈现出“国潮美学”，吸引众多消费者拍照打卡。落地窗与玻璃的灵活使用，则打造出空间的“呼吸感”，特别设置的休闲空间满足年轻消费群体更深层次的社交需求。

　　除此之外，沪上阿姨门店特意设置了食材展示区，将新鲜水果等食材真实地展示给消费者，让消费者直观感受沪上阿姨的“真材实料”，带给年轻消费群体升级的茶饮体验。

　　沪上阿姨深刻洞察年轻人在喝奶茶时的需求，根据潮流时尚、社交属性等从形象和店面进行了升级和改造，重塑了年轻人对于奶茶店的印象，让更多年轻人从一杯奶茶中获得更多附加值。

　　与此同时，公司还成立95后小组，不管是产品口感，还是设计风格，让最懂年轻人的员工来决策。

　　沪上阿姨与年轻人之间的距离越拉越近，助力实现品牌年轻化战略，使得沪上阿姨成为新茶饮10-20元赛道的佼佼者。

　　全方位营销

　　公、私双域流量共建共享

　　除了产品“内核”的焕新，品牌年轻化升级，沪上阿姨近年来在对外营销上也有较大调整。

　　在营销层面，沪上阿姨近年来打造了“迷沪兔”、行李箱奶茶等自有IP，还与奶龙、陆仙人等热门IP、达人进行联动，在小红书、微博等公域平台上收获了不少粉丝。同时，通过当下较火的抖音带货，提升产品曝光度。

　　沪上阿姨同样也非常重视私域渠道的运营。截止2023年，沪上阿姨小程序与微信社群会员数量达到到4500万；

　　建立的“公众号+小程序+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵，借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，成功实现了公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。据美团发布的《2022茶饮品类发展报告》，沪上阿姨在年度茶饮品类中，订单量及订单金额增长量均为“冠军”。实实在在的业绩也直观展现了其产品力和营销力。

　　在供需双侧支持下，新式茶饮行业呈现出整体高增长、细分格局逐渐清晰的特性，代表品牌差异化竞争，行业未来发展可期。沪上阿姨以鲜果茶战略逐步打造属于品牌的“独特记忆点”占领消费心智为新式茶饮行业核心壁垒，并在新品研发、渠道拓展、营销宣传深化品牌认知，维护客户粘性，为长期增长提供动力。

　　相信沪上阿姨会一直秉持创新理念,为追求健康和品质生活的年轻人带来更多美味安心的茶饮选择。（图片采集/沪上阿姨）