酒业观察：新时代厂商如何共赢共荣赋能酒业？

　　在中国酒业的演变升级中，酒商群体一直都占据着举足轻重的地位，清晰彰显着酒业变化的脉络与趋势。酒商是酒产业链中的晴雨表，终端的关键一环，向上对接生产厂家，向下服务终端消费者，在机遇与危机并存的市场竞争中构建着属于他们的世界。

　　如今的酒商正在走向规模化、多元化、品牌化、联盟化，大商、优商、名商成为确定性的市场中坚力量。酒业更是加速迈入厂商共赢时代，厂商顺应大势变革和消费趋势形成合力，打造利益共同体。

　　酒商该如何扮演好自己的角色，与企业厂家共同助推酒业健康发展？

　　酒商群体把握酒业脉络

　　加强消费者培育、推动品牌市场深耕、酒业渠道变革，酒商作为中国酒业健康发展的基石与稳定器，在多个层面做出了突出贡献。他们完成近万亿酒类销售的多数份额，其中有实力、有品牌的头部酒商占据较大份额，助推酒业各区域市场发展，蕴藏着巨大的财富势能。

　　对于生产企业而言，酒商是其沟通消费者的重要桥梁、征战市场的得力伙伴；对于消费者而言，酒商是了解产品属性与品牌文化的重要窗口。酒商的行业价值，可见一斑。

　　随着经济发展和消费变革，中国酒业持续调整，酒类流通市场也迎来大变局，酒商群体面临全新的机遇和挑战。

　　“酱酒热”、“大浓香”“大清香”等风口到来，渠道扁平化成为众多酒企的共识，全方位的消费体验提升以及方便快捷的高效响应，批发零售、电商平台崛起……这些都是摆在酒商面前的新课题，需要进一步思考抉择。

　　值得注意的是，《十四五时期促进酒类流通健康发展的指导意见》提出，到2025年，基本建成规模化发展、连锁化运营、标准化引领，多渠道、多业态、多层次、多场景、全覆盖的酒类流通新格局，并明确指出要“培育千亿规模的酒类流通企业1家，百亿规模的5家，50亿规模的10家”的发展规划和目标。

　　可以看到，国家商务部对于酒类流通领域的政策导向，从之前的限制和规范逐步向支持和优化转变，也指明了其发展的大方向。

　　中国酒类流通协会会长王新国曾表示，酒类流通领域将加快转型升级，在产业端和消费端之间，建造高速路、高架桥，从而将社会发展、消费升级的外部趋势，切实转化为酒业壮大发展的强大动力。

　　大商名商引领业态变革

　　宏观经济平稳上升，消费大盘强势复苏，酒类行业迸发出强劲活力，在品牌、品质、文化等展开激烈的综合竞争。事实上，行业各地都不缺大商。据了解，在批发分销赛道里，超20亿体量的大商均不在少数，甚至有上百亿体量的超商，比如北京市糖、浙江商源、广东粤强、安徽百川、江苏苏糖、甘肃义顺、淄博新星、泰山名饮、河北乾坤福、湖北人人大、河南盛林等。

　　从线上线下融合来看，一方面，以华致酒行为代表的传统线下实体名酒专卖积极拥抱线上，如O2O业务的华致酒库，1919线上B2C商城，快喝APP。另一方面，以酒仙集团为代表的线上酒类垂直电商平台，积极拓展线下生态，如酒仙的酒快到品牌连锁、酒便利特许直营店、葡萄酒电商也买酒的线下专卖店等。

　　目前酒类流通行业的上市公司主要有华致酒行(300755)、壹玖壹玖(830993.OC)、名品世家(83596)、银基集团(HK.00886)。

　　华致酒行成立于2005年5月26日，2019年1月29日在深圳证券交易所上市（股票代码：300755），成为中国首家酒类流通A股上市企业。其经营宗旨为“创新酒类销售运营管理模式，以酒品保真连锁销售为主业，打造中国保真酒品连锁销售品牌。”据统计，华致酒行全国品牌门店约2000多家+27000个终端，2022年前三季度实现营业收入74.8亿元，同比提升25.26%。

　　壹玖壹玖于1998年以经销商身份进入酒类销售行业，2014年在新三板挂牌上市，2018年获得阿里巴巴20亿元战略投资，成为酒饮新零售独角兽。线上以1919吃喝APP和天猫旗舰店为核心流量入口，线下直营店和直供店(加盟店)作为前置仓和履约服务站，为用户提供最快“19分钟极速达”的极致购酒体验。1919定位为“酒饮服务平台”，依托强大的供应链体系，已形成C端业务、B端业务、衍生创新业务三大板块为主的平台型公司。

　　名品世家（北京）酒业连锁有限公司成立于2008年，专门从事酒类连锁终端建设和营运，以特许经营为主要模式，于2016年成功在新三板挂牌上市（股票代码：835961）。名品世家已形成“线下店商”+“线上电商”+“跨界经营”+“老酒交易”等多元化的发展模式，成为国内为数不多的全渠道、多入口的酒类品牌服务商。

　　银基集团于2007年9月12日在开曼群岛注册成立，并于2009年4月8日在香港交易所主板上市(股份编号: 886)。银基集团是中国及国际领先高档酒类营运商，在国内及海外建立了完善的经销网络及优质的渠道管理，包括超级市场、酒店及饭馆、名烟名酒专卖店、团体采购和娱乐场所五大渠道，并成功经销多个高质素的酒类产品，当中包括在不同市场最畅销的传统高档中国白酒五粮液酒系列。

　　业内人士分析，从规模体量上来看，酒商群体的规模化发展趋势越来越明显。酒类流通业态呈现高度细分的多元化发展，以零售类为主，还包括批发类、餐饮类以及其他新业态。渠道扁平化以及销售自动化、业务在线化、数字化管理，专业化运营水平不断提升，都推动酒商群体的深度变革。

　　厂商共赢抢占市场高地

　　作为酒类流通板块的上中游，生产商和经销商可谓是“鱼水”关系，休戚相关，良好的厂商关系是酒业高质量发展的基础。

　　长期以来，在酒企与经销商的对话中，酒商常常处于劣势地位，存在酒企话语权空前高、经销商卖酒难等问题。对厂商双方来说，“单打独斗”不可取，唯有携手共赢才是王道。

　　如今的酒商正在走向品牌化、联盟化，加速迈入厂商共赢时代。除了寻求自身商贸企业的品牌化，酒商们还寻求与上游的名优酒企联合开发专属性产品品牌。在“共好机制”的作用下，酒商们获得了较好的品牌话语权。

　　在四川省酒类流通协会执行会长铁犁看来，想要真正推进“厂商一体化”并从中获利，对于厂家而言，需要“外化”，将自己的团队和员工发展为经销商；对于经销商而言，则需要“内化”，将优秀的经销商吸纳为自己的团队。具体来说，厂家需要经销商跟随自己一道精耕区域，做实区域覆盖率和品牌渗透率。而经销商或做好品牌酒企与消费者间沟通的纽带，或做好物流配送角色，让消费端能更便捷地获得品牌产品。

　　事实上，行业内一直在以实际行动构建和谐厂商关系，以充分调动产业链供应链的潜能，赋能整个中国白酒行业的良性发展。

　　2023年2月22日，在2022酒业创新与投资大会期间，以“厂商同携手 奋进新时代”为主题的仁怀酱香酒产区品牌全国推介会在海口同期举办，北京仁怀酒业、名品世家等大商共同参与此次活动，助推酱酒核心产区和优质品牌实现新发展。

　　2023年2月28日举行的“名商聚力 筑梦而行”中国酒业大商峰会暨洋河名酒复兴价值研讨会，就是一次向春而行的厂商携手共赢的规划会。洋河股份与名商、大商深度合作，释放优质资源共同发展，扶持品牌运营商做大做强，共同走好市场开拓之路、价值创造之路。

　　北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏表示，酒业向名酒集中是大势所趋，大商在渠道中占据重要地位，双方合作可谓强强联手共同受益，酒商要抓住这一机会。全国名酒产品品牌和全国大商商业品牌，要在白酒营销中互为促进、互相成就。

　　值得一提的是，无论是头部白酒企业，还是各二线、三线乃至区域酒类企业，在2022年年度营销会议以及经销商大会上无不将强化厂商关系作为今后发展的重要一环，让新的一年中国酒业发展趋势日益明朗。

　　茅台集团在2023年市场工作会上提出了“共建、共治、共享”的渠道商全生命周期。构建更加紧密的厂商命运共同体是五粮液2023年营销方针重要组成部分；“共创、共生、共荣”新型厂商关系的构建，也是今世缘酒业改革创新浓墨重彩的一笔；一直以来，“扶好商、树大商、厂商共赢”都是郎酒坚定不移的政策……

　　新时代呼唤新要求，在信息化高度集中的今天，酒业市场正在探索更便捷、更快速、更高效的厂商合作机制。四川百瑞祥国际贸易有限公司就在2023年管理及营销工作会中，提出“志同道合”的标准，将经销商升级为平台合伙人，打造利益共同体，将品牌与经销商合作逻辑从“供应型”转变为“共享型”，助力自身走得更稳更远。

　　一直以来，“扶好商、树大商、厂商共赢”都是郎酒坚定不移的政策。郎酒董事长汪俊林表示，在市场基础建设和市场良性发展的基础上，公司将坚定“扶好商、树大商、厂商共赢”的三商政策。

　　早在2020年，郎酒就提出了“扶好商，树大商”，并专门下发了《关于深入推进“扶好商，树大商”工作落地实施的通知》，这一战略是以“厂商共赢”作为根本要求，扶持优质客户提升经营利益，保长期发展，并拟明确厂商合作机制，优化模式、简化程序、提高效率；同时尊重不同经销商之间的差异，分步推进，并维护好各方的合理利益。

　　郎酒不断推进“扶大商、树好商”，在这样的战略之下，涌现了一批大商好商，在经销郎酒的过程中发挥了中流砥柱的作用，也正是在这样的战略之下，郎酒市场氛围浓厚，销售增长明显。

　　在浪潮涌动的酒类市场竞争中，抢占战略高地至关重要。酒企和酒商要在新消费时代形成厂商合力，携手创新经营理念、商业模式、服务内容，真正实现利益共享，这样才能引领企业和行业的高质量发展，开拓酒类市场更广阔的前景。（国酒传播）