切入餐饮渠道，调味品企业靠啥解锁？

　　数据显示，2021年中国餐饮行业市场规模4.69万亿元，同比增长18.6%，基本恢复至疫情前水平。餐饮行业对调味品需求巨大，其复苏为调味品行业带来了稳定的需求增量。业内预计，2025年，我国调味品行业市场规模将达到5500亿元，其中，餐饮调味品占比最大。调味品企业靠啥才能在餐饮市场中“突围”？业内人士表示，企业需要以调味品使用的决定者——餐饮厨师的使用价值为主导，打造爆品。

靠大单品取胜

　　餐饮行业由于其自身的专业特性，对调味品的品质和口味要求较高，需求量大且相对稳定。数据显示，在调味品的渠道占比中，餐饮渠道占比最大，达到50%。与更需要注重品类和渠道布局能力的家庭渠道相比，餐饮渠道有着自身的特点。

　　在产品方面，厨师对调味品的使用频次高且长期重复使用，为保证菜品和味道的质量，往往选择使用具有安全性、稳定性、高质量等特点的调味品，调味品企业一般依靠大单品取胜。

　　在价格方面，厨师具有一定习惯，对某些品类和品牌的黏性较大，因此在行业普遍提价情况下，价格敏感度较低。但目前餐饮店往往会设置采购员，采购员会根据厨师的要求选购更具性价比的产品，因此餐饮市场在选购调味品时会更偏理性。

　　在经销商方面，由于餐饮渠道需求量大、覆盖面广，且售后成本小、毛利率较高、体系更为稳定，经销商更愿意选择餐饮渠道打开销路。随着餐饮行业趋于大型化、专业化，以及中央厨房的建立，餐饮店往往集中采购调味品，这也有利于经销商拓展渠道。

　　在终端方面，厨师根据菜谱、使用习惯、做菜方法等对调味品有一定要求，在选择一种调味品后，为保证成菜品质的连贯性，一般不会轻易更换，因此具备较高的品牌忠诚度。

　　从目前来看，海天味业、李锦记等品牌企业切入较早，餐饮渠道为其主要销售渠道，并且具有较强渠道黏性；中炬高新、恒顺、千禾等新进入者发力餐饮渠道难度相对较大，通常选择发力家庭渠道。

　　业内人士表示，调味品企业可以针对餐饮渠道推出高性价比大单品，比如大包装、促销装等“餐饮装”，同时通过培养意见领袖打通餐饮渠道。

以厨师使用价值为主导

　　业内人士表示，由于餐饮店对调味品的选择主要依赖于厨师的意见，因此培养厨师的使用习惯对调味品企业来说至关重要。

　　近年来，由调味品企业发起的“厨师争霸赛”越来越多，显示出其“专业餐饮”的决心。比如，为了更好地打入后厨，太太乐、李锦记、味事达、海天味业等企业都发起过类似的活动，或给一些自发举办的厨师大赛提供产品赞助，目的都是为了和餐饮企业、餐饮厨房、厨师建立深度联系。

　　除了培养使用习惯，厨师也可以给调味品企业提供产品方面的优化与升级建议。近几年，很多调味品企业开始与餐饮企业、厨师共同研发调味品、菜品等。比如，李锦记推出的《厨艺廊》杂志、厨师汇公众号、厨师会员俱乐部等，有利于和厨师打成一片，便于研发出专业的餐饮调味品。

　　从新产品的角度来看，以李锦记、海天味业早前根据餐饮店需求推出的蒸鱼豉油为例，这款产品不仅打入了粤菜餐厅，更成了湘菜餐厅调味的一款通用必备酱油。此后，味事达通过与厨师的沟通得知，蒸鱼豉油在餐饮店并不仅用于蒸鱼，还可以适用到其他菜品，味事达以此为方向，推出了“鲜而不咸”的新蒸鱼豉油，将其拓展至更多的使用场景。

　　由此可见，走进餐饮行业的厨房，可以为调味品企业提供开发“爆品”的思路与机会。业内人士表示，要打入B端餐饮行业市场，只有以调味品使用的决定者——厨师的使用价值为主导，才能推出真正的好产品。

定制调味品或成新方向

　　餐饮行业市场体量的持续增长，带动餐饮调味品的赋能服务能力不断提升。但不可否认的是，调味品行业在发展中依旧存在一些痛点。

　　调味品的准入门槛较低，技术壁垒也不高，酱油、醋、料酒、鸡精等赛道都拥挤着大量的竞争对手，这也导致调味品行业陷入了同质化严重、价格战不断等尴尬境地。此外，厨师也面临一些新的痛点。比如，家庭厨师炒菜，一般只需要盐、酱油、豆瓣酱等调味品，但是在餐饮店，同样的一道菜可能需要用到十几种调味品，品类涵盖糖、盐、鸡精、生抽、老抽、蚝油、豆瓣酱以及辣椒酱等。

　　如何创新打破同质化难题？调味品企业盯上了定制化市场。

　　为了炒出好味道，很多厨师都拥有自己的“独门秘方”，如粤菜厨师在烹饪前都会熬制属于某道菜的专用小炒汁，西餐后厨也会准备多种复合汁，像白汁、黄汁、韩式酱汁、牛排汁等。

　　有品牌商表示，企业应该开发爆品，而不单单只是提供一种新的产品选择。定制化并不只意味着新品，更意味着企业可以绑定更多的餐饮品牌，打造爆品。

　　也有业内人士表示，当下，几乎每个面向餐饮行业的调味品企业都在展示自己的定制化能力，但这一思路也并不容易落地，定制化需要支付高昂的研发成本，一旦定制化产品滞销，又或者餐饮店换了总厨，对调味品企业而言都是风险。

　　调味品赛道已经发展出了大量的头部品牌，如海天味业、李锦记、卡夫亨氏、老干妈、十三香等。这意味着与其他产业相比，这一赛道拥有更多的大企业、百年企业以及跨国企业，而对于创新的探索，将推动调味品行业高质量发展。

　　（高娇娣 综合整理）