酒庄号观察｜贵州醇朱伟的收购背后，并购整合之路还有多远？

　　文‬｜酒庄号‬团队‬

　　10月15日，贵州醇大股东江苏综艺集团与古蔺县政府签订合作，计划投资100亿元对蔺郎酒业旗下金美酒业进行2万吨酱酒技改扩能。预计项目完成后达到年产3万吨以上生产能力。

　　9月28日，贵州醇董事长、总经理朱伟称，启动“贵州青酒收购计划”。但目前还没有正式收购的消息放出。如果青酒被朱伟收购后，他还能延续收购吗？

　　朱伟的逻辑是，白酒有千亿市场，未来的发展目标就是要做行业整合，未来整合的空间很大，整合的方式就是不断地收购酒企和复制这样的模式。

　　值得一提的是，朱伟用“硬实力”演绎在白酒行业千亿的市场规模之下，找到差异性切口，开启了“并购整合”的棋局。

　　赛道开启，快速整合“并购模式”

　　【从踏上掌门到收购整合，朱伟只用了二年。】

　　据资料显示，朱伟在2000年毕业于复旦大学企业管理系后，由江苏省委组织部录用并下派至江苏洋河酒厂股份有限公司工作，2002至2004年在职就读南京大学商学院工商管理专业，获硕士学位。

　　朱伟在洋河期间，历任人力资源部部长、市场部部长、市场总监、战略研究总监等职务，2015年升任副总裁，2016年7月到2019年6月兼任销售公司总经理。2020年1月份，朱伟卸任洋河酒厂所有职务。2020年9月1日，朱伟正式接任枝江酒业董事长、总经理、销售公司总经理职务。

　　不得不说，朱伟到任贵州醇后，不断吆喝大声量，贵州醇的名气也随着朱伟一起响亮了不少。

　　朱伟提出，未来十年要做的两件大事：其一是以贵州醇为起点，从零起步，用十年左右时间，打造一个全新的两千亿市值酒业集团，然后，以此为基础，进一步参与和推动行业整合。同时从第二年起，计划每年收购至少一家省级龙头企业，然后全面赋能，快速激活，在该省逐步做深、做透、做成第一。其二是通过今日头条等自媒体平台，每天发布3至4条企业经营成败得失等内容，向白酒行业和社会公众做“实况直播”。

　　其实，除了掌门贵州醇、枝江酒业带领实现强势崛起外，朱伟还在8月操盘了酱酒行业最大并购案，将赤水河畔万吨产能企业蔺郎集团收入囊中。其酒企酿酒产能达到1万吨，其中储藏的5到12年的老酒超过6000吨。

　　在朱伟看来，最重要的是收购蔺郎酒业，不仅丰富了贵州醇的基酒储备，也让贵州醇成为全国第三大酱酒产能企业。

　　事实上，从2020年推出创业合伙人模式广纳贤才，到如今构建起150多个覆盖全国的营销组织，在从一直坚持控盘分利模式打造新型厂商关系，到推出大商联盟体构想欲与经销商深度捆绑，这些种种迹象表明，朱伟操盘所有这些事，就是“更大规模地参与和推动行业整合，打造形成类似于帝亚吉欧的酒业帝国”的实现。

　　这也意味着，未来一段时间内，朱伟在加快并购布局的同时，让其“大商联盟体”的构想得到落实。在朱伟看来，参与并推动白酒行业整合是大势所趋，也是企业未来十年最大的战略方向。

　　据中国酒业协会统计显示，全国规模以上白酒企业在2017年为1573家，而2020年为1040家。同时龙头企业销售额与利润占全行业比例也在不断扩大。迹象表明，中国的白酒行业已进入深度整合期，且集中度在不断提升。

　　其实，在履新贵州醇之初，朱伟坦言，未来10至20年，将是行业整合的关键阶段，他不想错过这个机会，想参与和推动这一轮行业整合。

　　事实上正如此，随着白酒行业整合的加剧，“每个县都有自己的酒厂和品牌”的局面已经不复存在，也是在这场决定企业存亡的行业整合大潮中，便很容易解释了白酒行业为何会出现汾酒、五粮液、茅台的王者地位更替局面。

　　在2020年初，朱伟以“真年份”为核心战略操盘贵州醇，通过产品、管理、市场、渠道等层面的创新，企业在2020年6月份扭亏为盈，该年利税1个亿。2021年至今，贵州醇保持了200%的销售增长率。

　　值得一提的是，作为连续三届贵州名酒，青酒在2012年曾是销售额仅次茅台的贵州第二大企业，同样具有深厚的品牌根基、丰富的老酒储备。业内人士透露，如无意外，老牌的青酒也将划入“真年份”阵营。

　　在业界看来，朱伟通过“并购模式”整合酒企，旗下拥有酱香酒业的优质品牌，已补齐了其进军白酒行业在产能方面的一块资质短板。

　　在朱伟操盘下，经过系列兼并重组“并购模式”，一个“真年份”酒业集团已显雏形。

　　帝亚吉欧式，朱伟的酒业集团梦

　　【在并购市场寻找“粮草”，早已成为了资本必备技能。】

　　在朱伟履新贵州醇之初发出的行业公开信中，曾明确提出未来发展规划，在行业整合层面，宣称“要打造形成类似于帝亚吉欧的中国酒业集团”。

　　事实上，作为全球最大的洋酒公司，帝亚吉欧旗下就拥有横跨蒸馏酒、葡萄酒和啤酒等一系列顶级酒类品牌，而且帝亚吉欧也通过股份合作的方式进入到了中国白酒领域。

　　朱伟的一系列收购动作表明，是以推动行业整合为目标的，最终想要打造一个涉足多品牌乃至多品类的酒业集团。正如他所言，“这是未来行业整合的一个比较可行、现实的方式，而我们也会走这样的路径”。

　　在资本层面上，酒业集团旗下收购来的不同品牌、不同品类的酒企归于统一，但其经营和市场相对独立。显然，朱伟的行业整合终点，或许就是一个帝亚吉欧式的中国酒业集团成形之时。

　　值得注意的是，今年2月《贵州省国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标纲要》发布，规划到2025年贵州省白酒产业产值将达到2500亿元。而2020年贵州省酒业产值约为1200亿元。这也意味着未来五年中，贵州白酒产业规模将增长108%，实现翻番。

　　梳理不难发现，贵州酱酒产区历年来的产能数据显示，贵州省白酒产量2015年为42.79万吨，2016年达到顶峰49.01万吨，随后出现下滑，到2019年规模以上企业白酒产量只有27.39万吨。

　　显然，在贵州醇的十四五规划中，产能问题无疑是重中之重。

　　“吨位决定行业地位，储能将是决定3-5年酱酒企业持续发展的核心。”在朱伟看来，贵州醇2025年计划实现酱酒产能4万吨，销售突破100亿，有底气完成既定的目标。贵州醇今年1月至4月，实现净利近5000万元，利税总额较去年同期增长超过100%。贵州醇酿酒年产能已达6500吨，按照规划，到2022年其基酒酿造产能可实现1.25万吨。核心竞争力强大的产品、1.25万吨的产能与净利的表现，贵州醇立下“5年100亿”的目标底气十足。

　　其实，在白酒圈内，“兵马未动，粮草先行”已成常态。拥有产能即意味着拥有未来，这也是大部分有实力企业在扩储中不断探索与实施中得到了证实。

　　朱伟称，以目前贵州醇发展速度来看，2000亿市值的目标也许用不了十年，就“十年2000亿市值”的计划他态度坚硬，“十年2000亿市值的发展目标，时间会代我回答所有人。”

　　值得注意的是，从近年发展看来，目前国内酱香酒巨头都把产能门槛提高了5万吨。如茅台股份即将形成两个5万吨的产能格局，郎酒和习酒也在2020年不约而同的把酱香酒产能提高到了接近4万吨，几乎主流酱香酒企业也大都把产能门槛提高至万吨以上。

　　显然，贵州醇2025年实现产能4万吨的规划，无疑是为企业将来跑赢酱酒赛场提供强大的产能支撑。

　　也有业内人士表示，随着白酒行业品牌竞争日趋激烈，品牌消费者更加趋于集中化，在这样的大背景下，白酒三四线品牌或者省酒企业生存会越难。贵州醇母公司江苏综艺股份目前市值只有67.6亿元，贵州醇这一规划差距较大，无疑受到外界的质疑。

　　收购蔺郎后，朱伟已标称全国第三

　　共同长袖善舞，操盘演绎资本秀

　　【两年布局，昝圣达手中两大白酒企业在朱伟的操盘中走在品牌复兴大道上。】

　　当下，行业圈内皆知“网红朱伟”，却少有知晓其背后的江苏综艺集团以及董事长昝圣达。

　　早在2012年，维维股份出资3.57亿元收购贵州醇酒业51%的股份，并于2016年再度出资收购贵州醇4%的股份，共计持有贵州醇55%的股权。维维控股时期，并没有能够达到预期目标，前后七年累计亏损3.16亿元。

　　2019年7月，江苏综艺集团以同样的方式，从维维股份手中收购贵州醇81%的股权。起步于1987年的江苏综艺集团，1992年成立了江苏综艺股份有限公司并于1996年登录资本市场，其背后是资本操盘者昝圣达，曾成功投资洋河股份和精华制药，是一家实力雄厚的投资集团。

　　其实，在去年江苏综艺集团在业内就成为关注焦点。2020年8月，江苏综艺集团从维维股份手中收购枝江酒业71%的股份，朱伟随后出任枝江酒业董事长。

　　擅长综合金融投资的昝圣达，主要以投资收购的方式布局。2002年，当时宿迁洋河酒厂面临困境，昝圣达携旗下南通综艺、江苏高投入驻引进战略投资，使洋河冲进白酒前三甲而创下一段佳话，而配合他共同演绎这段佳话的，正是“语不惊人死不休”的朱伟。

　　成为综艺集团控股的贵州醇操盘手朱伟，正以“产业整合+资本整合”的“双核”工具推进酒类产业整合，谋划组建中国式的“帝亚吉欧”，也是他最终的“梦之路径”。

　　当时，昝圣达在贵州考察时就表示看好贵州醇，表示“发力贵州醇真年份酒，力图实现在全国白酒市场的后发赶超”。在朱伟眼里，贵州醇的优势是多年积累形成的大量优质陈年老酒，这是企业当前最重要的竞争优势，“真年份”老酒可直接转化为市场竞争力。

　　而对于贵州醇制定十年目标的依据，正如朱伟直言，其背后具有非常强大的股东结构，大股东江苏综艺集团既具有庞大的经营规模和社会资源富集能力，早在十几年前介入白酒行业，并创下投资神话。其他股东中既有数千亿规模的世界500强企业，也有国内商界翘楚，还有强大的投资基金和资本集团，这都将为贵州醇实现未来长远发展目标提供重要的支持与保障。

　　在朱伟看来，一个企业要实现超常规的发展，资本合作起到十分重要的作用。这也是为实现战略目标，贵州醇实行业务和资本双轮驱动模式，在做好白酒产品经营的同时，把握好通过资本市场合作来更好地推动企业发展的另一增长极。

　　“每年实施一次增资扩股，通过融得资金，每年收购一家省级名酒企业，借以实现贵州醇酒业集团在每一个重点省份市场的深度开发和经营。”朱伟直言，在合作模式创新方面，贵州醇将通过极富吸引力的薪酬机制，凝聚一批最为优秀的行业营销骨干，快速组建覆盖全国的营销组织架构，并使每一个市场都成为当地营销团队的创业平台。

　　有了控股集团给予的雄厚资金以及资源加持外，再加上在酒业经验全面且丰富的朱伟操盘，无疑给贵州醇带来更多的想象空间，这也使贵州醇老牌酒企经营出现了转机，其发展走上了上坡路，并有了实质性的转变。

　　朱伟全盘接手后，选择从差异化的路线上进行突围，主打“真年份”的概念，并聚焦大单品、提升价格、大量淘汰老产品，推出“真年份”为定位的战略性主导产品等一系列举措，从数据来看，取得了显著的效果，2020年销售增长206%，扭转八年亏损，实现利税过亿等良好业绩表现。

还没“过门”的青酒

　　“大商联盟体”背后靠什么整合大业？

　　【无论是2020年的贵州醇战略转型，还是2021年起势，朱伟每次操盘都引发行业关注。】

　　其实，贵州醇从2020年重回行业赛道以来，朱伟一直表现的高调，其正式出任贵州醇董事长兼总经理仅仅四天后，便抛出《致白酒行业的一封公开信》，瞬间引发行业关注。

　　朱伟直白他的“大商联盟体”规划，“在业务这只轮子发展得比较快的前提下，我们会启动第二只轮子，每年稀释10%左右的股权，每年增资扩股所形成的融资用于收购一家省一级的酒企，这样十年左右期望形成以贵州醇为母公司，覆盖全国拥有8到10家酒企的酒业集团。”

　　在高调宣言的同时，梳理不难发现朱伟的“大商联盟体”意图明显，正是操盘新型厂商关系，以整合上下游的生产资源与销售资源、市场营销、产品供给等方面的能力来实现行业整合的战略目标。

　　据内部人士透露，这一整合模式将通过核心经销商协同关系的转变，新收购企业将与大商建立长期可持续的战略伙伴关系，构建厂商命运共同体，最终实现营销力的最大化。

　　事实上，朱伟瞄准的是厂商合作，他宣布新收购企业要打造全新的厂商合作“大商联盟体”模式。在他看来，要走不寻常之路，企业与经销商的关系是“目标一致，分工不同”。“从下一个品牌企业收购开始，打算打造一个白酒行业的‘大商联盟体’新物种，即和经销商们共有、共建、共享。”

　　业内人士分析，这意味着，贵州醇在完成系列收购后的后续动作，需要更多合作伙伴参与进来，以满足企业快速发展需求，未来与经销商实现利益捆绑，共同享有财富机会。

　　按照朱伟年初公布的企业发展规划，贵州醇要在2021年实现品牌社会影响力恢复到历史最高水平，这就意味着贵州醇还要持续打造品牌，赢得比当下还高的品牌知名度。

　　事实上，2021年开年以来，贵州醇的品牌声量一直很高，而在这一过程中，关注贵州醇的人只会越来越多。朱伟称，未来两年将每年投放不低于5亿广告费用，用于贵州醇、枝江、青酒三大品牌的全国性复兴，相关广告将针对机场、高铁站、央视、楼宇四大媒体阵地。

　　在9月28日的2021（第五届）中酒展上，朱伟宣布与京东酒世界开启战略合作，未来贵州醇、枝江“真年份”产品将陆续进入京东酒世界线上线下全部销售系统，同时，并与国美集团结成战略合作伙伴，共同参与到未来十年的白酒行业整合当中。

　　“白酒行业虽然比别的行业走得慢一点，但是别的行业走过的路它一点也不会少走，而且经济形势和发展周期的变化会加剧加速这种整合。”朱伟预判，未来十到二十年是白酒行业非常重要的行业整合期。他思考到，白酒行业发展周期和国家的经济发展周期高度相关。

　　朱伟以“产业+资本整合”的“双核”工具推进行业整合，已迈出了关键的一步。在他的信心中，贵州醇品牌基础好、产能优势明显、老酒储量庞大以及贵州作为产地的背书这些优势，也都给了他很大的畅想空间。有业内人士分析，朱伟在白酒行业浸染二十余年，有着丰富的实战经验和驾驭全局能力，其大动作是在轻车熟路进行资源整合。

　　也有业内人士认为，朱伟操盘棋局只是行业整合动作的开端，“并购”在壮大企业力量之后，各企业之间也要进行整合操作，否则会成为企业负担。

　　贵州醇的速度明显，朱伟6月1日披露了企业市场业绩:1-5月份,贵州醇销售额增长227%,利润超过去年全年。对于之前连续八年亏损的贵州醇而言，则是实质性的逆转。其规划野心也更加清晰，进击高端化小目标5年100亿。

　　朱伟直言，贵州醇是在“有些人的质疑甚至嘲笑当中创造着一系列的不可能”，这种逆势而上的市场表现同样为贵州醇加分不少，也在一定程度上收获了众多拥趸。

　　在当前酱酒热下，酱酒品牌序列正在急剧变化中，而其最终能否将野心变成现实，还要看是否有更多的实质性行动，能否支撑起整合大业，一切值得期待。

　　观点：朱伟之举，只是迈出了很小的第一步

　　目前江苏综艺拿下贵州醇、枝江、蔺郎、青酒，你怎么看整合“并购模式”？中国食品产业分析师朱丹蓬谈出个人观点。

　　朱丹蓬认为，朱伟整合“并购模式”是借助资本的力量，快速整合区域酒企来实现并提升整个集团公司的规模效应，从而达到整合相关力量，快速实现品牌突围，解决产能问题等一系列经营性问题的一个有效的手段。

　　其实，这种手段，在有效期间可以短期内解决产能问题，包括对于一些区域品牌的整合，相关企业核心资产的一些变现以及重启。

　　其“并购”整合动作在行业中壮大了企业力量，但在未来发展中是否存在弊端？表现在哪些方面？

　　朱丹蓬认为，整合动作在行业中壮大了企业力量的同时，但我们也要看到，由于这些品牌本身就是弱势品牌，而且大多数都是区域中小型的酒企，市场竞争力很弱，性质也不一样。其中有酿酒型企业、生产型企业、销售型企业，或是曾经的名酒，但总的来说整合难度依然是非常大，而且由于区域不同，相关的资源协调性较差，这就十分考验背后的资本以及操盘手的市场运作能力。

　　其实，早在整合运作是有有先例的，联想集团当时并购了湖南武陵、孔府家、安徽文王，而经过多年经营以后并不理想，变卖给了老白干。老白干酒业通过并购快速实现了体量的增长，但并没有带来整体企业竞争力的提升。

　　实际上，这种模式的弊端非常明显，特别是在目前存量挤压下，中国酒类消费正在进行品牌化与品质化进程中，实际上对于企业的内部品牌、资源以及产品都有着相当高的要求，这种松散式的联盟，实际上很难起到整合与共同进步的作用，更多的实际上是在一个产能层面上，只是解决产品初期的生产问题。

　　朱伟提出“大商联盟体”的核心本质是什么？

　　朱丹蓬表示，细观可见朱伟的“大商联盟体”本质，目前集团内的这些企业品牌力很弱，渠道议价能力不足，在这样的情况下市场接受度程度又低。整体来看，市场竞争力很弱的产品，在动销率又很慢的情况下，通过牺牲企业的短期利益来捆绑大商，实现市场产品的导入，只能说是完善完成整个市场产品的布局，重启品牌目的而已。

　　真正的想要激活、发展一个品牌，实际上还是远远不够的，这是十分考验企业的品牌形象，如产品溢价、技术优势以及团队执行能力。应该说朱伟的想法很好，但是任重道远，整合资源实现规模性的成长，在目前存量挤压环境下实际上只是完成了第一步，而且是很小的第一步，真正的集团化运作还是要面对全国性的，特别是现在一线名酒与区域名酒的双重挤压，在实战中才见到成果。

　　品牌传播专家叶歌认为：

　　朱伟的操盘整合力和另类个性化表达，也算是在酒业吹起的一小股被关注到的新风，是“不走寻常路”的思路做法，其人言行其实也引起了很多的关注。在酱酒热之时，贵州醇由“浓”转“酱”，主打“年份酒”的贵州醇，未来的发展道路能否如朱伟所愿，值得关注期待。品质是硬道理，这是商道的不变法则。