「央媒观酒」枝江酒业何处去？枝江新政十条开启复兴之路

　　备受关注的枝江酒业新政终于来到了收官之日。

　　9月11日，十大新政的完整出炉，标志着枝江酒业改革全面推进，迈入“深水区”。当天，枝江酒业董事长朱伟在其社交账号上公布的第十条新政内容：未来三年，枝江酒业仅在湖北一省，投放一亿以上宣传费。雄心毕现！

　　中国食品报中国酒观察到，从9月1日至11日，朱伟连续推出“枝江新十条”，绘制完成了枝江酒业的完整版图。无疑，这是枝江酒业向业界展示的布局方向，这一方向能否让枝江酒业重返巅峰，成为枝江人自己以及白酒行业人士思考。

　　朱伟深谙此道，以"枝江新十条"公开曝光方式阐述企业转型战略，有利于大众更加看清楚枝江，有利于枝江酒业快速扭转不利局面。

　　枝江酒业，进入复兴之路。

　　复兴之路一

　　阐释：“三年一个亿”宣传投入

　　未来三年，仅在湖北一省便投放一亿以上宣传费，为枝江品牌势能的重新绽放打开想象。

　　这是朱伟在“枝江新政十条”中宣布的最后一条。朱伟称，“大手笔品牌宣传将成为我们的空军部队，将成为我们的营销先导，将成为我们的开路先锋。”

　　从朱伟的言论中不难看出，好的宣传自然需要资金的支撑，对于这条营销上的新政，他有更多更深层次的考量。

　　如何"重振"枝江酒？

　　朱伟对此用了一句“酒香也怕巷子深”进行解释。他认为，市场经济时代，包括酒在内，企业的好产品是前提、是基石，但仅有基石并不足以成就商业的大厦，企业还需要营销，而作为营销工作的重中之重，还需要好的宣传。

　　其实，从枝江酒业的历史看，曾大手笔请香港明星代言、冠名张学友演唱会、聘请孙红雷在央视广告代言等方式，一举打开品牌全国化进程，当“知心知己枝江酒”广告语红遍大江南北之时，企业也一度跃升为行业第七。

　　枝江酒业没有回避自己已连续三年亏损的事实。公开资料显示，2017年-2019年，枝江酒业净利润亏损分别为193万元、0.37亿元、0.86亿元。枝江酒业目前总资产为12.85亿元，净利润为-1871.29万元。同时，枝江酒业历经两度易主。2009年，维维股份以3.48亿元收购枝江酒业51%的股权，并于2013年增持持股比例至71%。今年8月，维维股份以4.62亿元的价格，将枝江酒业71%的股份转让给江苏综艺集团。

　　而对于处于巨额亏损中的酒企，且仅在湖北一省投入一亿元以上的宣传费，技江酒业不可不谓之是大手笔。

　　从朱伟的角度窥视枝江酒业，有与贵州醇截然不同的产品调性以及品牌积累。他选择在这一时间段推出湖北省内市场“三年一个亿”的大规划，无疑更多是想表达枝江酒业的发展决心和市场信心。

　　受益于互联网营销的朱伟认为，身处互联网时代，企业品牌宣传要考虑如何避免简单蛮干，如何更有效率地执行品牌宣传任务，这是一个考验创新能力和智慧的大题目。

　　“企业发展的根本动力在于创新和智慧”。正如朱伟所言，既然接下了这副重担，就不想再给自己留有多大的余地和退路。一个有梦想、有底气的枝江酒业，要真正地迎头干、做出成绩还需要时间。贵在坚持和创新的枝江酒，将用实力闯出新未来。

　　无论如何，随着枝江酒业宣布投入大手笔品牌宣传，这一举措配合枝江崭新的营销理念，将为枝江市场活跃做开路先锋，进而打开企业复兴之路。

　　正如朱伟一直以来深知自己的责任与义务、光荣与梦想，而这些骨子里的使命感也促使着他一步步追求卓越，不断创新。

　　目前发布的 “枝江新政十条”，仅仅只是技江酒业的一个开始，引领的是其努力地向前奔跑。

　　复兴之路二

　　重磅：引爆“真年份”酒

　　不减一人。全员涨薪。涨幅不低于10%。连涨五年。

　　这是朱伟执掌枝江酒业后宣布的首条新政，无疑是一则“重磅”消息。

　　朱伟表示，涨薪从2021年元月1日起执行，接下来的四个月时间，先努力解决企业当前亏损问题。这样的操作，此前朱伟在贵州醇的实施战略便已得到积极的反馈。以"加薪"事件为时间节点，贵州醇加速向全国市场推广，完成了对北上广深等一线城市的布局。

　　朱伟曾表示，枝江酒业必须回到粮食酒为主体的发展方向上来，这也是负责贵州醇企业之后所下定决心要走的一条路，也是贵州醇短时间能够在产品品质上得到社会认可的根本原因。

　　值得注意的是，枝江酒业在行业寒冬期，选择大幅度调涨员工薪资，更多的是背水一战。调动员工的积极性，向业界展示发展信心，重新树立枝江酒业的企业形象，才是新政第一条的实质。

　　目前，“真年份”处于“叫好不叫座”的状态。在业界看来，但无论是贵州醇还是枝江酒业在品牌影响力上还需要提升，依靠营销带动品牌发展并非易事。同时，朱伟的“枝江酒业新政”更多于营销，作为酒企当下仍需专注渠道建设和产品品质。

　　朱伟强调，枝江“真年份”系列为枝江酒业未来十年的核心主打产品。他认为，无论是贵州醇还是枝江酒业，抑或是将来可能收购的其他酒企，“真年份”将是一以贯之的核心定位和发展主线。

　　中国食品报中国酒了解到，即将于九月中旬上市的枝江“真年份”系列分为3年、6年、12年三款单品，每瓶市场零售价分别为268元、528元、1188元。这在业界看来，对未来的枝江酒有所期待。

　　对于“真年份”白酒的市场机会，朱伟坚信，有着庞大的消费群体，消费者的价值升级需求和年份酒的价值相遇，正是其所追求的市场机会。因此枝江酒业将高薪引进50名优秀营销经理，重点负责枝江“真年份”系列新品。吸纳优秀的营销人才，是为了弥补枝江酒业过去的营销短板。更重要的是，枝江酒业的发展目标是行业整合，而行业整合的前提首先要汇聚行业人才，凝聚行业精英引领行业未来。

　　值得注意的是，此次新政枝江酒业将砍掉50%以上老产品，从9月25日开始第一批砍掉125款产品，12月1日第二批再砍掉100款以上产品。朱伟认为，无论是有选择地砍掉老产品，还是给老产品提价，都只是在改革阵痛期所做的探索，这也是枝江酒业重返主流白酒市场，重现过往辉煌所必须要经历的过渡期。

　　在业内人士看来，处于改革期的枝江酒业，正由内至外塑造新企业格局，要走过一段“摸着石头过河”的时期。

　　以年份酒破局困境，打开枝江酒业上升思路，这是朱伟履职枝江的战略思路。继贵州醇之后，枝江“真年份”系列登场，市场有逐渐扩大的趋势，这一领域也有望在未来激荡起更大的市场热潮。

　　朱伟透露，对于枝江“真年份”系列，其目标是在于用5-10年打造出一个超级大单品。

　　复兴之路三

　　聚焦：“厂商一家”为核心，剑指300家

　　无论是9月1日，朱伟任下的贵州醇酒业全国经销商都已经实行配额制管理，还是9月10日公布的“枝江酒业新政九”称，公司对所有新老产品实行配额制供货，都成为发展方向。

　　朱伟认为，关于选择配额制，做企业需要盈利，但企业盈利的前提是要让经销商和合作终端首先盈利，否则，那样的盈利是沙上筑塔而朝不保夕，这将是枝江酒业、贵州醇及江苏综艺集团未来所有白酒企业的营销价值观。

　　“枝江的营销优势取决于渠道推力，渠道推力取决于渠道利润，渠道利润取决于价格秩序，价格秩序取决于供需关系，供需关系取决于厂方的供给管理。”朱伟认为，枝江酒业营销必须从高度出发。枝江酒业有深厚的历史底蕴、优秀的酿酒工艺、强大的技术团队、完善的内部管理，但营销未能取得相对竞争优势。

　　针对经销商出台的政策来看，为经销商减负，塑造“厂商一家”的氛围是关键。如第六条新政中，枝江酒业将全面给经销商减负，大幅调低所有老产品经销商年度任务，下调幅度30%-50%。其实，朱伟在第四条新政发布之时，便再次强调过，“坚持厂商一家，分工不分家”的合作理念，也正是在这种理念下，枝江酒业不仅承诺不做渠道压货促销，更不设经销商年度任务。

　　朱伟表示，不压货是枝江酒业的基本原则，因为压货导致供大于求，供大于求导致价格走低，价格走低导致渠道利润变薄，渠道利润变薄导致渠道推力下降，渠道推力下降导致市场竞争力弱化，市场竞争力弱化导致产品活力逐渐弱化并最终退出市场。

　　而这些不仅集中体现了枝江酒业坚持“厂商一家，分工不分家”的合作理念，打造和谐厂商关系，形成新型厂商合作文化。更重要的是，以“真年份”为核心抓手，枝江酒业为加快归回鄂酒第一品牌全面赋能。

　　与此同时，枝江酒业的动销手段将以团购作为核心，在终端网点铺设过程中，只选择10%～20%作为战略合作联盟体，不片面追求广阔的覆盖面。枝江酒业除了延续“真年份”的产品定位之外，在此次全国招商中还推出了一系列利好举措来吸引经销商加入。其中，朱伟宣布“真年份”系列销售目标，招商剑指300家。

　　事实上，枝江酒业希望通过更宽松的合作机制来加快枝江酒业的市场布局速度，与经销商搭建起良好的厂商合作关系。更在此基础上通过较强的市场秩序管理机制，来维护企业以及所有经销商的利益。

　　在业内人士看来，“枝江新政十条”复兴战略已向市场释放出来利好信息，并在重新“起航”之初便给经销商吃下“定心丸”，这一切举措正是技江酒业全力打造的一整套完整而系统的企业发展战略和体系化运作“组合拳”，无疑对枝江酒业接下来的市场布局有积极助推作用。

　　正如朱伟一直以来深知自己的责任与义务、光荣与梦想，目前发布的 “枝江新政十条”，仅仅只是枝江酒业的一个开始，引领的是其努力地向前奔跑。

　　专家观点：

　　枝江新政，做了六个聚焦

　　对于“枝江新政十条”，中国食品产业分析师朱丹蓬接受采访时谈到：枝江朱伟的这个新政，以我们从整个产业端结合渠道端以及消费端去看，其实就是做了“六个聚焦”，那就是：聚焦核心市场、聚焦核心品项、聚焦核心渠道、聚焦核心客户、聚焦核心终端、聚焦核心团队，通过这几个聚焦，对于枝江未来三年中长期的战略，有了一个很好的支撑。

　　枝江作为一个很典型的区域品牌，他希望在整个湖北先做大之后，再做强做精做透整个湖北市场，这对于枝江酒业未来的发展，提供了比较好的支撑。

　　枝江酒业新政十条：

　　新政十：未来三年，仅在湖北一省，投放一亿以上宣传费。

　　新政九：新老产品全部实行配额制供货。

　　新政八：涨价！所有老产品全线提价，提价幅度不低于10%。

　　新政七：坚决砍掉50%以上老产品。

　　新政六：给经销商全面减负，大幅调低所有老产品经销商年度任务，下调幅度30-50%。

　　新政五：大幅缩减针对经销商的中秋促销投入。

　　新政四：枝江“真年份”系列面向全国开始签约。

　　新政三：高薪引进50名优秀营销经理。

　　新政二：重磅推出未来十年核心主打产品：枝江“真年份”系列。

　　新政一：不减一人。全员涨薪。涨幅不低于10%。连涨五年。五年后会有新的涨薪政策。

　　（中国食品报中国酒团队）