金雁：深耕本土市场的一瓶有故事的好酒

　　原创|中国食品报中国酒团队

　　中国酒产区行--走进四川德阳产区

　　金雁的故事值得品味。在业界，被看做最有潜力姿态出现的金雁酒业，已成为县级白酒消费市场的擎旗者。

　　坐落于闻名遐迩、享誉世界的三星堆古蜀文化遗址所在地的广汉市，自古盛产美酒，从三星堆出土的大量酒器、酒具中，真实地印证了汉州酒已源远流长数千年的历史底蕴，这也是四川广汉金雁酒业有限公司的诞生地。

　　业界认为，正是有了可以考证的百年历史,让金雁酒业深厚的文化底蕴成为其核心竞争力，坚实的酒文化基础让金雁的发展勃勃生辉。

　　金雁酒业销售团队从10余人扩充至200余人，掘金全国市场遍地开花，到调整转身，深耕覆盖本土市场，短短两年时间，业绩从3千万到2个亿。

　　前身与今世

　　众所周知，白酒文化在中国有着非常悠久的历史。发轫于晚清广汉金雁桥头的“文氏烧房”酿酒手工作坊，其师法前辈，传承古法酿酒，三代相传。民国年间至解放初，“文氏烧房”已初具规模，远近闻名。后来，人们用广汉鸭子河畔出金雁的美妙传说、金雁桥几千年的历史典故和历史上金雁驿、雁桥春的历史印证，以及民间对“文氏烧房”酒赋予了美誉。

　　作为“川酒小金花”之一的金雁酒业前生为1952年成立的国营广汉县酒厂，其全面接收了“文氏烧房”的厂房、设备、老窖池群和传统的酿酒工艺技术。1997年改制后，民企老板更是把这种历史沉淀的酿酒工艺和专业技术发挥到极致。2005年，四川金宇鼎盛实业有限公司收购金雁酒厂。2008年，金雁酒业将老酒厂整体搬迁出城，选址、基建、培育等一系列工作，让消耗掉了几年光阴的金雁酒业重生。

　　在金雁酒业总经理廖静怡眼里，有着68年历史的酒厂少之又少，经过几十年的发展与积累，金雁系列酒一直采用五粮酿酒，保持了舒适、优雅、回味悠长的独特风格。视产品品质为企业宗旨，在行业里有了极好的品质口碑。

　　“这也是金雁巨大的财富和优势。”廖静怡坦言，即便是曾经的金雁落寞了一段时间，但金雁有着独一无二的瑰宝，那就是历史遗留下来的200余口窖池，金雁始终在坚持将这些窖池全面延续到今天，从没有停下来。

　　“当时金雁品牌酒、双沙大曲、巧克力香槟酒，在质量和口感都很受欢迎，卖的特别火，一年销售量 就达8000万，产量还曾经超过剑南春。”廖静怡说，后来因为市场环境、政策体制以及市场规划等多方面因素，金雁酒业在白酒行业发展最快的时段出现市场份额下滑的现象。

　　如今，金雁酒业去年被四川中国白酒金三角酒业协会评为“四川省十朵小金花白酒企业”，并且白酒出口大洋洲，金雁酒业已成为一家名副其实的白酒类出口企业。目前已有三十多个不同品种、规格的产品，赢得了众多百姓口碑。

　　白酒要讲好故事

　　“要保持酒体的不变，酿出好酒，就需要这样的体系去建设，才能带来长期稳定的好酒，才能得到消费者的认可。” 廖静怡坦言，目前，金雁最核心的优势就是酒体建设。不会因为有量的需求而降低金雁对品控的要求，公司管理体系就是在原酒、纯净酒勾调等这些方面严格把控，以实现酒体的恒定。

　　廖静怡介绍，在2012年时，是浓香型白酒酒厂烤酒的巅峰时期，优质酒有90%多，出酒率达到38%。但到2015年，全国市场烤出好酒的工程师出现断崖式下降，可以说所有人都烤不出好酒，也是有方方面面的原因。

　　值得庆幸的是，早在80年代至90年代初，曾经创下许多辉煌成就的广汉酒厂，在市场中影响深远。尤其是，四川白酒品酒师、四川白酒勾调师等技术人员选择了金雁，这也为金雁酒业沉淀了厚重酿酒技术底蕴，为其白酒勾调技术奠定了基础。目前金雁酒凭借历史积淀的精湛传承，在新产品研发方面，每年都有新产品问世，同时对老产品进行升级换代。产品做到生产一代、销售一代，研制一代、孕育一代，以更丰富的产品来满足市场的需求。

　　“现在的白酒需要讲故事。”廖静怡说，金雁这个充满历史故事和文化传奇的名字，历经六十八载，在白酒的应用和发展中，已是日渐众口皆碑、耳熟能详。现在已有“金雁牌飞翔酒” “金雁腾飞酒”“金雁樽煌酒”“金雁明珠酒”“金雁汉青酒”“金雁特曲酒”为代表的不同品种、不同规格的系列产品。

　　更重要的是核心秘密是，金雁酒业拥有实力的科技队伍，有国家级、省级白酒专家为公司的科技酿酒顾问，使其具备了很强的发展根基。同时，公司还经常得到四川大学教授、名酒厂家的酿酒高级工程师现场指导，并与四川省酿酒研究所、院校有着密切合作。

陈旧的老照片，述说金雁的故事

　　转身：从全国市场转战

　　也正是品牌效应，2015年金雁在四川、广东、福建、湖南、山东、辽宁、上海、重庆等49个县级地建立品牌根据地。

　　这在业内来看，在短短的两年时间，金雁酒业完成了全国市场的布局。廖静怡表示，要使金雁酒真正成为让消费者满意、经销商信赖、生产者自豪的百年企业，金雁必须根据市场的变化与消费习惯，学会转型，增强企业核心竞争力。

　　事实上，通过经销商网络资源的铺点、终端网点的建设、团队的培养，金雁酒业早已完成了初期计划。同时，正在与几家大的电商平台洽谈合作，快速实现转型。并在福建、广东、山东等地的销售方式，也已转战成电商方向。

　　在历经白酒黄金发展期的颠沛流离后，金雁成功迈过了调整期这道坎。在业界看来，沉寂几年的金雁酒业迅速崛起，转型深度营销方向是其成功关键渠道，也是酒企的制胜法宝。正如金雁对目标市场的定位，选择当下的消费方式，设置营销网点，牵手协同经销商加大网络的宣传促销、维护市场，促进产品销售。

　　目标：重点布局本土市场

　　“我们的白酒已经占据德阳95%的市场。” 廖静怡认为，高举高打做全国市场不适合金雁酒业目前的现状。作为地方酒企，利用自身船小好调头的特点，对市场快速做出反应，灵活、简单、有效的动作对金雁来说比战略战术重要得多。

　　廖静怡认为，金雁能把局部市场做亮说明是有巨大潜力的，对于中小企业酒厂布局全国市场的策略，她认为欲速则不达，时机还不成熟并不看好，还需要筹备各方面条件。

　　事实上，目前800多个窖池，年产几千吨的产量，对金雁酒业而言，无论销售量和收入水平占行业比重还较低。业内人士认为，金雁酒业的高速增长期尚在延续，未来还会保持快于行业的发展水平，金雁的利润增长点与销售目标正在本地市场拓展与网销产品比重增加。

　　目前，暂时还不考虑全国布局的金雁，正在大刀阔斧地布局德阳、中江、广汉本土市场，目标三年销售破亿。此外，金雁也将调整消费群体的选择，致力于更深层次渗透大众消费和商务消费。廖静怡表示，预计未来三年金雁酒业增长15%以上，在去年产值2亿元的基础上翻番。

　　新消费时代已来临，期待四川这只金雁在飞行中更踏实、更稳健。

　　中国食品报中国酒团队