国花瓷新时代“蝶变”？孙士淮：为理想坚守！

　　自称一年要喝两百斤酒，抽上千包烟，言语间时时都透露着豪气爽直的孙士淮，站在记者眼前，总让人有一种真诚与信任的踏实感。

　　确实，在如战场的商场，只因对传统文化的挈爱，而准备把一辈子献给“国瓷、国酒、国花”的孙士淮，显得有点过于理想化，而在一切以品质和信誉为根本的酒业沙场，这位西北政法大学毕业的高材生却如鱼得水，用十年时间，创造了一个又一个神话。

　　2020年，百亿西凤再次站上历史“高点”，而国花瓷酒业也面临着新的蜕变与跨越。 

　　6月底，新食品杂志社、糖酒快讯作为中国第一家酒类行业权威媒体，有幸与这位充满优雅文化味的“儒帅”面对面，探究国花瓷向上的无畏张力和勃然涣发的新机遇、新力量。

　　01  创造“黑马”传奇！

　　2009年，在中国酒业历史上，是有着特别记忆的一年。2008年亚洲金融后，酒业发展也变得扑朔迷离，向前还是前后，都考验着每一位酒业人的智慧与眼光。

　　当时，在酒水行业已摸爬滚打11年，已积累丰富的社会资源和管理经验的孙士淮，也面临着继续“守地盘”与“打江山”冲锋的双重选择。

　　“西凤作为与茅台、泸州老窖、汾酒齐名的老四大名酒，市场前景无疑是巨大的。但陕西市场酒水消费已趋于饱和，即使尚有一定空间的180-350元价格段商务用酒，也呈现了群狼环伺、分而食之的局面。”陷入深思的孙士淮，最后还是决定用差异化定位，来寻找属于未来的一片天。

　　为此，他利用多年积累的对酒水营销和西凤文化的实案理解，从“国酒、国花、国瓷”三个维度入手，即：国酒指中国四大名酒的西凤酒；国花指拥有“百花之王”称号的牡丹；国瓷指继青瓷和白瓷外，最著名的唐代五彩瓷，又称唐彩，是国学文化的代表。

　　有了品牌文化的底蕴与高度，再加上西凤酒与生俱来的优秀品质基因，国花瓷于2009年10月一经投入市场，便在同类竞品中所向披靡，以每年翻番的速度快速增长，仅2013年就完成了厂家回款多达4.5亿元，销售总额名列西凤酒第二，成为陕西酒界名副其实的“黑马”与“神话”。

　　说起这些，孙士淮并未觉得压力与困难，倒如春风拂雨般轻松，因为在他看来，西凤酒是名酒中尚未开发的最后一座“金矿”，国花瓷把盛唐文化融入其中，业绩出现爆炸性增长，那只是顺理成章的小事而已。但实际上，孙士淮这种自信的背后，则是他那颗永远创新与创变的心。

　　2013年后，白酒行业进入“深度调整期”，国花瓷同样面临不小压力。

　　此时的孙士淮，对于市场的短暂波动，没有表现出过多的焦虑，而是沉下心，把国花瓷聚焦到了品牌建设与市场服务的回归上。

　　2014年，在他的不断努力下，国花瓷顺利通过国家工商总局商标局审批，正式成为注册商标；在市场上，精细化运作省外市场，逐步把国花瓷这个区域品牌向全国化迈进；精准对接消费人群，创新48度凤香新品类，正式确立“凤香正宗.中国韵”品牌核心价值体系，并获得了中国白酒泰斗季克良、赖高淮等行业大师的品质鉴定与权威认可，产品投放市场后，受到了业内外一致首肯。

　　02  从零开始，打造血性虎气的战斗团队！

　　国花瓷在孙士淮用心坚守的梦想中茁壮成长。

　　2019年，创造传奇、已经十岁的国花瓷，从一棵幼苗成长为了近十亿级的超级品牌商。以国花瓷5年、12年、青韵20、30年为主力的国花瓷家族产品牢牢占据着各自的消费区间，成为了助力百亿西凤稳固市场地位、向高端化全国化进军的得力干将。

　　正如西凤董事长张正所言：国花瓷具有三大核心优势。第一，国花瓷西凤酒长期处于西凤前三甲，有很好的消费者基础和市场影响力；第二，在西凤酒所有产品中，国花瓷最具传统文化底蕴，对于中华文化的表达，在西凤酒中是独一无二的；第三，国花瓷是西凤酒唯一一个带“国”字的品牌，其稀缺性决定了品牌价值。

　　而历经十年风风雨雨，国花瓷从大开大合的粗放式增长到精细化的高质量增长中，孙士淮深深懂得品牌和文化的张力，以及未来的挑战。

　　而这种挑战，在孙士淮看来，这只是国花瓷“一切从零开始，重新出发”的动力，与轻装上阵的胆气。

　　这从他提出的国花瓷新十年规划也可见一斑。规划具体内容为：

　　1.疏导、治理市场，消化库存，加强价格管控稳定价盘；

　　2.深化经销商合作，精细化服务，做好渠道管理；

　　3.品牌全国化，重点开拓省外市场，系统性操作打造样板市场；

　　4.产品升级，提升品质及包装，向全国名酒看齐；

　　5.传播聚焦，加大渠道的品牌曝光，品牌营销精准化；

　　6.做让合作伙伴持续发展的盈利化产品。

　　不难看出，新规划中，孙士淮没有过多强调华而不实的内容，而是把市场服务、品牌营销、人才结构等方面放在了重中之中。

　　孙士淮告诉记者，在未来人才队伍架构中，国花瓷已在以下三个方面取得了实效：

　　1、严格的绩效管理，实行末位淘汰，让真正能干事、干成事的销售骨干挑大梁，形成比、学、赶、帮、超的良好氛围。

　　2、聚天下英才而用之，跨界引进人才，把其他行业的先进理念融入国花瓷的管理销售团队，同时，把人才“年轻化”落到实处，大力培育“85后”骨干，把“年轻人”放到炮火一线担任要职。

　　3、以学促用，定期邀请专家对员工进行全方位培训，在学用结合中下功夫，从而增强企业的软实力和竞争力。在企业文化中，加强党建，严格落实党支部七项组织生活制度，强化军事化素养，把部队敢打仗、打硬仗的战斗作风，变成员工在市场上敢冲敢打的血性虎气。

 （图：2016年，时任陕西省长胡和平视察指导国花瓷旗下火凤凰艺术陶瓷）

　　03  因为爱，坚守一生的理想！

　　新十年，新轮回，孙士淮从零出发，让国花瓷拥有了更好的未来。

　　但这一切，只是他对西凤、对陶瓷文化的爱而已。

　　关于未来，孙士淮向记者真情流露：我要用一生时间打造一个有影响力的产品，这个品牌就是国花瓷西凤酒。因为做好国花瓷是一种对中华传统文化的担当与责任。即使十年后退休了，我仍要做瓷文化的研究，瓷酒让我深深懂得了中国瓷文化的博大精深。而我这些年学到的只是皮毛而已。

　　可见，因为爱，孙士淮可以面对任何困难。

　　2020年，是国花瓷新十年中第一年，也是国花瓷实现新目标的基础之年。

　　今年初，新冠疫情肆虐，在所有经济活动基本处于停滞的状态下。国花瓷虽然仍实现了两位数的增长，宴席恢复也非常迅速，但在不可期的未来面前，同样面临诸多考验。

　　未来国花瓷怎么办？

　　孙士淮说：“疫情让国花瓷有充足的时间，去反思过去十年的得失和短板。我们将重新梳理国花瓷的产品线和价格体系，紧随西凤步伐，在重点做好青韵20的基础上，拔高产品档次，在次高端市场上打出自己的品牌特色。另外，在全国市场布局中，我们将改变过去遍地开花的模式，转而以点带线到面，把重点区域核心市场做深做透做精，进而实现全面复制。我们把2020年定位为国花瓷品牌裂变的元年。在经销商队伍上，我们要进一步优化，一定要培养与公司理念相同，能够长期发展的团队稳定的经销商。因为一个企业要发展，一定要稳定，稳定才能发展。上线不稳定，下线肯定也稳定不了。”

　　采访手记

　　在中国酒界，既文雅、又豪气的孙士淮，是一个异类？但其实，孙士淮只是中国未来酒商的完美样本，他拥有高学历，拥有诗一般的理想，拥有老西安人对西凤的情怀与执着。而实际上，正是他这种双重的文化底蕴，成就了他，也成就了国花瓷未来的蝶变，从而让中国酒业始终充满精彩与温度。