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半月卖400万元面点 这个社区团购“学霸”的秘诀是什么?

2020-04-09 10:40   浏览量:15355     来源:中国食品报网

  社区团购是近两年的新热点,受到不少食品厂商的推崇,但从公司层面系统化对接社区团购平台的冷食企业并不多,河南一口福食品有限公司(简称“一口福”)正是这些企业中的一个。

  为做好社区团购平台,一口福推出了全新品牌,成立网络营销部,总经理韩涛算了一笔账:3月1日—15日,仅靠社区团购,创下400多万元的销售额。它的实操经验是什么?韩涛做了分享。

姚冰冰/文

  因渠道制宜,推新品牌设新部门

  产品无论通过哪个渠道销售,最终仍要满足家庭成员消费。”韩涛从去年年中接触社区团购,尝试了4~5个品种,发现面点、手抓饼、煎饺等家庭主食类产品表现很好,特成立网络营销部,积极布局社区团购渠道。

  一口福旗下的“慕卓”品牌就专为社区团购而生,“手抓饼有三种规格,分别是60g、80g、110g;包装有10片、20片的,有袋装、泡沫箱装的。”韩涛介绍,加冰袋的泡沫箱设计,主要考虑到一些社区团购平台没有专业冷链,冬天气温低对品质影响不明显,但夏天必不可少。“为平台着想,就是为自己考虑。”

  对接社区团购平台看似简单,实则有很多技巧。

  韩涛分析,比如在郑州市,社区团购平台起步较晚,接触人群以家庭消费者为主,适合60g、80g这种小规格的手抓饼,加以低价位吸引客户;而在长沙、广州等城市,社区团购比较发达,购买群体还包括一部分小吃店用户,更适合20片110g袋装规格的手抓饼,够家庭一个星期的消费量,一个小吃店一天也能用十几份。

  小吃店客户体验后,按照包装上的电话联系厂家是常有的事。韩涛再把这些客户资源反馈给经销商,线上线下结合,共同推进业务进展。

  总结实战经验,用数据指导经营

  慕卓的产品在社区团购平台到底有多火?

  韩涛提供了一组数据:广州一个社区团购平台上线了1万份手抓饼,每天0点开售,早上8点已经卖完;第二天,采购又增加了1.7万份手抓饼,上午11点售罄。“连续2天售卖同一款产品,在社区团购平台是比较忌讳的,一般至少要间隔2~3天,给大家新鲜感。”

  通过半年尝试,一口福摸索出一套“保姆式教程”,包括对接平台—提报产品—美化图片—文案介绍—沟通配送—售后服务。

  “公司会主动联系社区团购平台和当地经销商促成合作;如果经销商主动提出想做这块业务,网络营销部就会提供全程服务。”韩涛介绍,前期拓展、后期收尾都由公司负责,经销商只需知道今天卖什么货,按约定时间把产品送达指定仓库就行。

  合作过程中,一口福也在不断总结数据和经验,优化教程。

  “产品款式、图片、文案的每个细节都很重要。做成500g、1000g规格,点击率和购买率绝对不一样;同款产品放这个图片卖了1000份,用那个图片卖了1500份,以后都用后一个图片;产品介绍和广告语根据销售结果多次对比优化,选择最优的。”韩涛说。

  数据指导经营,有了这些数据,一口福和其他地区的社区团购平台交流更顺畅。“我们可以结合实实在在的销售数据,为平台提供完整的合作方案:这次卖什么、下次卖什么、售后率多少、能给平台带来多少收入、利润如何。试问这样的供应商,哪个平台会拒绝?”

  做细产品服务,疫情下业绩逆势飞跃

  疫情之下,众多食品厂家越过传统经销商,直接布局社区团购、微商等C端市场。那么,亲历过这一切的韩涛对此有何感触?

  他表示,除了产品和价格体系不一样,服务B端和C端还有很多区别。卖1000份送货999份,对经销商来说问题不大,但对社区团购平台来说,少1份货,就意味着有一个消费者收不到货。

  产品是一方面,服务是另一方面,任何一个顾客提出问题,都要迅速响应积极解决,靠细节和服务来积累品牌好感度、提升品牌势能。

  韩涛坦言,现在冷冻产品同质化还是比较严重,尤其是面点类产品本身区别不太大,价格相差也不多,让经销商选择一口福的法宝就是增值服务。“前一阶段,业务员基本没法出差,大家的主要工作就是了解经销商的需求,指导嫁接专业社区团购平台。公司业绩不仅没有受疫情影响,反而飞跃提升,紧急增加了两条生产线扩大产能。”

  2月9日—29日,部分社区团购平台受疫情影响,没有正常营业,一口福20天达成销售额400多万元;3月1日—15日,半个月已实现400多万元销售额。

  未来,韩涛计划推更多精细化的创新产品,把社区团购业务常态化,力争今年社区团购渠道实现亿元销售额。

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