从愁库存到催发货，厂商协力打赢应急战“疫”

　　自新冠肺炎疫情发生以来，速冻食品企业有着不同的应对策略，有的选择坚守，复工、防控、生产多措并举，有的选择延期开工，保证人员安全。

　　面对这场突如其来的疫情，郑州千味央厨食品股份有限公司（简称“千味央厨”）的对策值得借鉴。它不仅多次捐赠食品，还在短短半个月内，帮助客户迅速完成了从库存积压到库存告急催发货的转变。

　　“危”中见“机”，千味央厨具体是如何做的？其营销副总钟辉做了分享。

吕翠平/文

　　抗击疫情，千味央厨这样做

　　●制定经销商疫情防控指南

　　随着年后全国95%餐饮连锁闭店，从正月初一到初十，专注餐饮渠道供应的客户，对比往年生意下滑95%以上。身处这样复杂环境，经销商该如何有效做好疫情防控，保证自己和客户的安全呢？

　　正月初七晚上十点多，千味央厨制定了针对经销商的疫情防控指南。“这是第一份专门针对经销商的防控指南。”钟辉说。这天也是很多企业原本要开工的日子，但受疫情影响，假期延长，大多没能复工。

　　●携手经销商解决库存问题

　　了解到很多经销商受餐饮歇业影响，库存压力很大后，千味央厨将解决该问题当成第一要务。

　　正月初九是千味央厨正式上班的前一天。考虑到业务员和经销商面对疫情会恐慌，当天晚上，钟辉让有关部门临时加班拟定《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》，文中重申公司基调“千味出击，客户第一”，安排一线业务员与经销商携手解决问题。

　　●群策群力制定应对方案

　　正月初十早上7点多，千味央厨公众号刊发《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》和经销商防控指南，赢得经销商一致好评。与此同时，钟辉代表营销中心给所有的营销人员发了一份信，稳定销售人员情绪。

　　帮助经销商脱困，不仅要有态度，更要有行动。针对如何应对疫情，帮助客户脱困，千味央厨先后召开渠道销售总监会议和市场部经理会议。

　　在渠道销售总监会议上，千味央厨将客户分为两大类：大型餐饮客户和经销商。对于大型餐饮客户，以服务为主，客户需要什么，就力所能及地做什么；对于经销商客户，则要安抚情绪，帮助消化库存。

　　●爱心捐赠

　　疫情期间，一些地区出现物资短缺。

　　2月5日，千味央厨向平原新区捐赠速冻食品5000箱；2月6日，紧急配合惠济区市场监督管理局，为一线防疫人员捐赠急需的速冻油条、汤圆、面点等；2月7日，向长兴路办事处捐助速冻食品1100箱；2月17日，向郑州市高新区包括防控指挥部在内的6家单位，捐赠速冻食品2000箱。

　　当前，千味央厨的一系列举措已卓有成效：公司的订单开始回暖，在群里开会，又有业务员开始说“断货了”。

　　五一假期是餐饮食材生意的关键节点

　　关于疫情对餐饮业上下游的影响，有人持乐观态度，认为很快会复苏，钟辉则持不同观点。

　　他认为，五一小长假是个关键节点，如果在此之前疫情防控得当，餐饮行业能恢复正常，那么整体形势将向好；如果疫情防控不如预期，餐饮业到五一小长假没能爆发，那么经销商就要做好上半年都较差的准备。

　　对此，有些客户比较乐观，觉得只要批发市场开门、餐饮店开业，就能改善，其实不然。因为很多餐饮店开业仅做外卖业务，而这个量是很少的。

　　千味央厨有外卖油条。据客户反馈，疫情期间，70%左右的人不点外卖。

　　对于餐饮行业来说，如果没到拐点，大家心里绝不放松。哪怕业绩恢复70%，还是损失了30%。损失的这部分从哪里补回来？答案是新渠道。比如，一些电商企业，原来服务餐饮客户，餐饮歇业后，迅速转向家庭，这种调整就是很好的。“我们都要往增长的场景里面走才行。”

　　据了解，特殊时期，千味央厨也在积极引导经销商，暂时性地服务家庭等新渠道。