2020-02-13 09:52 浏览量:29908 来源:中国食品网
在全国人民共同抗击新冠肺炎的特殊时期,继茅台、泸州老窖等行业龙头企业表态销售目标不调整之后,酒鬼酒公司的内参酒昨天也发信表明了同样态度。11日,内参酒销售公司给各部门、各战区以及全国经销商发了一份通知,通知包括四个方面,共十项内容,第一项内容就是坚持“一个目标”不变,同时提出诸多保障措施,尤其强调对经销商的帮扶。
今年业绩翻番目标不变
“一个目标”其实是由多分目标构成的,这包括2020年销售目标、市场目标,以及内参酒的品牌定位目标和行业定位目标。·
2019年末,曾经采访了内参酒销售公司总经理王哲,他告诉记者,2020年内参酒的销售额要在2019年基础上翻一番。2019年,内参酒销售公司销售额为5个多亿,比2018年翻了一番,2020年将继续实现业绩的翻番,这个目标不动摇。2020年业绩目标不变,体现了内参酒对自身市场发展的强大信心。
王哲分析,2020年内参酒翻番的增量主要来自三个方面。第一,湖南省内进一步全省化,“省内业绩其实主要由湘西和长沙贡献,深度的全省化还没开展,今年增量空间非常大,省内将贡献超过一半的业绩”。第二,全国化进一步推进,2019年在优势区域市场和重要的“点”市场实现了布局,今年布局的面将持续扩大。第三,2019年以70周年纪念酒、大师酒为代表的文创类产品销售良好,今年还将坚持这类产品的开发,比如内参高尔夫酒。在王哲看来,“文创类产品不做渠道,直接面向团购客户,避免了内部竞争,又强化了对高端消费者和特殊渠道的推广力度。”
内参酒的市场目标则是实施全国化。2019年是内参酒全国化的第一年,据内部人士透露,内参酒的全国化布局需要三年左右的时间,2020年内参酒将继续推进内参酒的全国布局。而对于品牌定位和行业定位这两个目标,内参酒再次强调,“坚持做中国高端文化白酒第一品牌战略不变”,“做中国高端白酒第四大品牌的方向不变”。这两个强调清晰表明了,内参酒对高端酒品牌成长和市场竞争规律的深刻洞察。在笔者看来,无论是对团队还是合作伙伴,这种坚持态度每年强调一次都不为过。
围绕着“一个目标”不变这个核心,内参酒提出要坚持“两个抓手”来净化市场环境。第一个抓手就是抓市场秩序:严厉打击扰乱市场秩序违规行为;精准盘库,掌握各级市场实时库存,对库存较大的客户重点监控进销存;非常时期,严控发货,审批发货。第二个抓手是抓价格管控:严格执行价格管理策略,严厉打击低价倾销行为;管控线上价格、树立价格标杆;管控促销费用投入方向,避免渠道费用转化,保障客户利益。这两个抓手皆指向“价格”这个牛鼻子。对于高端酒品牌的发展来说,价格,既是手段、策略,也是目标。在过去的2019年,内参酒始终坚持价格刚性,有节奏对主导产品进行控货、提价,为内参酒价格上行构建了动力系统。这次发文,内参酒依然将保价、提价作为市场管控的核心。
七大提升提信心、强服务
特殊时期,不变的同时,内参酒在营销策略层面也有诸多变化,总的来说就是七个方面的提升。首先是坚持“三大变化”提信心。
1.调整销售策略:针对终端促销,团队与经销商共同制定策略,实施“一地一策”灵活应对,最大化满足市场、消费者、客户需求;鼓励团队、客户积极创新,积极开展消费者活动赢市场,促动销。
2.优化激励方式:薪酬模式不变,确保团队稳定;优化激励方式,采取多种激励方式保障团队收益;鼓励团队创新,确保业绩好的团队多挣钱。
3.确保客户创收益:制定合理价格策略,保护各层级利益;快速兑付客户费用,加快客户资金周转;协助客户布局网络,重点项目给予大力支持;非常时期协助客户通过银行、信贷等途径解决融资压力。
其次是坚持“四个强化”,提升效益。
1.强化团队培训:注重团队打造与学习力提升,疫情期间,组织开展线上练兵,通过网络课程学习、酒类知识与市场营销知识相结合,强化理论知识。
2.强化销售攻坚:鼓励团队及客户销售攻坚,困难时期实现弯道超车;各级市场鼓励通过市场创新,制定切实有效方案快速突围,并对快速突围市场给予奖励;突围的成功经验形成有效举措不断复制、不断创新;根据地市场集中资源攻坚破冰,打造样板市场;攻坚方案特事特办、快速审批、快速落地。
3.强化服务效率:加强厂商沟通,通过电话、微信、建立团队及客户群加强在线沟通,全面了解客户问题与困难,积极沟通、共谋解决方案;简化审批和决策流程,提升效率;到期费用即刻兑付,加快客户资金周转。
4.强化消费群引导培育:支持各地区加强对消费群的引导培育,加大对目标消费者的品牌宣传,通过行业媒体发声、提升品牌美誉度;通过自媒体传播正能量、重要经济事件,提升消费者关注度;通过事件活动,增加内参酒的粉丝数量,增强粉丝粘性。
内参酒提出的七大提升措施,强调了特殊时期营销策略的灵活性,强调了内参酒团队提升服务的必要性,更强调厂商之间的共情。无论是确保客户创收益,还是协助客户解决融资压力,都体现了内参酒品牌在特殊时期对客户的特殊关怀,体现了这个品牌应有的温度。
有温度的品牌,一定能走得更远!