这个春节茶礼有点“冷” 差异化服务或成未来竞争关键

       春节临近，作为节日走亲访友的佳品，茶礼又到了热销的时刻。记者通过走访北京马连道茶城发现，今年大部分茶礼销售不及往年，极少数长期口碑积累下来的商户，茶礼销售状况良好；消费更趋理性，出货礼盒价位多在200元—1000元。茶企如何打造差异化、强化客户服务能力以及如何开拓新的客户渠道或成未来竞争关键。

消费趋于理性 中低档茶受青睐

　　眼下正值茶礼消费的旺季，市场的购买力也在逐步释放，虽然礼品茶的市场受政策的变动、经济的影响，一直处于变化中，但“过年送礼送健康”的观念始终根植于国人的内心。

　　在马连道茶城，临近下班时间，记者看到还有一些消费者来采购茶礼，三三两两的人群手提三五礼盒。“人气是比往月增加了不少，但是相比往年还是差了些。我周围商户在私底下交流时都是这样的反馈。”商户张女士指着中间十几家商户向记者说道。随后，记者走访的多家商户均表达了相同的看法。

消费者在马连道茶城咨询茶礼价格

　　记者随机走访了几户正在打包准备发货的商家了解销售情况。几位商家向记者表示，因为做了十几年，有了长期的口碑积累，再加上茶叶品种比较齐全，所以每天走货量较好。另有极少数走货比较好的商家，线上线下有店同时发货，也都缘于长期的口碑积累。但总体上都不及往年。

　　通常来讲，每年的12月初就进入礼品茶的销售旺季，一些大客户定制、团购的订单较旺。但从实际了解来看，不少商家均表示，今年是到了年前12月中旬，礼品茶的销量才逐渐增多。记者注意到，消费者在选择茶礼时更趋理性。多位商家均表示200元—1000元礼盒走货较好，千元以上的礼盒走货较少。

　　在茶缘茶城，当记者询问商家销售状况时，“我们今年的大单减了不少，往年的企业大单一单都是好几十万，今年多是几万的、每盒二三百块的小单，500元左右的礼盒出货也比较好，千元以上的出货较少。”一位商户向记者如是表示。

　　同时，记者注意到在电商平台，销售状况比较好的无论是小罐茶月销1.5万多份，还是月销5000多份的某品牌类茶礼盒，也多在每盒500元这一价位徘徊。

　　消费者江女士向记者表示，“春节回家想给父母捎点礼物，觉得茶比较合适，但是又不懂茶，所以就挑一些价格比较适中的花茶或者红茶，买来孝敬父母，500元左右的起码质量上有保证。”而在另一家红茶店，消费者原女士向记者表示，“自己一直在这家店买过年的茶礼，选择了原价800元的礼盒，因是老顾客店家给予一定的折扣，价格还是很实惠的，质量也有保障。”

　　业内人士表示，近年来的消费升级，消费者更趋理性，将一些茶叶价格的水分挤掉不少，所以每盒500元左右的茶无论是在质量上还是在口感上多是有保证的，也深受消费者喜爱。

　　在茶城走访时，记者也注意到，虽然不少商家有线上店，但是对抖音之类的新兴媒体平台售茶多持观望态度。记者询问的不少商户均表示，基本上不在茶城做直播带货，毕竟做直播需要长时间在线，对于茶城的商户来说可能无法兼顾，另外，流量变现也有点困难。

满足消费需求 做好差异化服务 

　　随着客户的需求变得更加理性，为让礼品茶“降低身价”，满足更多民众需求，一些茶企和茶商在茶包装上下起了功夫，不少礼品茶的包装从奢华走向简洁，从大众化走向个性化，挤出了过去礼品茶价格虚高的水分。在不少茶商的眼里，价格上的竞争，大家都可以跟进，你能做到什么价位，我也能咬牙跟上。你做的包装不错，我也能做出。如何在礼品茶这个巨大的市场上，打造差异化、强化客户服务能力，将变得更加关键。

　　在走访交流中，一些茶企、茶商也表达了类似的看法。“纯粹依靠资源、关系做礼品茶市场的时代已结束。尤其对于一些企业采购、大客户团购等客户，关键还在于有系统的定制化服务，从团队到产品到服务，都有这么一套专业打法。”

　　做红茶的商户陈女士表示，“相比往年，我们今年就是做了一次茶叶的搬运工，现在消费趋理性，我们也在积极走出去，为企业提供服务。目前，我们不仅仅主推茶礼，还会针对客户需求推出一系列的配套服务，如针对企业提供茶艺培训，或者定期给企业组织一些茶知识或者茶文化的员工培训，并在企业重大活动期间提供茶艺表演或茶点等服务。另外，我们也在积极拓展新的渠道，比如针对校友提供更优惠团购，还会为校友提供免费的茶艺、茶点服务，目前来看效果还不错。同时也注意加强企业的品牌宣传。”

　　“现在礼品茶市场里，一些定制客户对选购茶叶的品牌的影响力有一定要求，这对我们明年做大礼品茶市场来说，是个挑战。”陈女士补充道。

　　做六堡茶的商户张女士也向记者表示，“我们做的是小众茶，销售状况还行。明年我准备主攻有机六堡，毕竟有机六堡现在在做品牌，不仅推出了各种年份茶，甚至在广西本地已呈现出很好的品牌效应，不仅有企业会回购年份茶，而且也得到了广大消费者的认可，我今年出的礼盒大都是广西梧州那边的企业定制的。”

　　另外，记者注意到，有商家推出了针对年轻群体的伴手礼，带有浓浓中国风的小瓷罐茶，实惠又精致。该商家表示，小包装的伴手礼茶叶罐精美，价格低，所以一上线，吸引了不少年轻群体的关注和喜爱。当然这个也只是体验装，从长远看，喝茶需要长时间的培养，从年轻群体做起不仅能加强对自己品牌的认知度，还能逐渐培育年轻的消费群体，并根据他们的喜好提供配套的服务。