掘金县乡市场，细分渠道做出大文章

　　2008年，张辉进入冻品行业，起因是父母做水产生意。

　　父母领进门，修行在个人。张辉接手公司后，新动作频频：增设门店、开发新渠道，引入众多大品牌；联合经销商做集采，增加物流配送和自有品牌；合作菜篮子项目，试水电商，打造社区团购新平台。

　　以菏泽为中心，积极挖掘区县、乡镇市场的潜力，张辉精细化运作渠道，给公司带来了丰厚的回报，如今年销售额可达1.7亿元。姚冰冰/文

      引入多个品牌，厂商合力做市场 

　　张辉是个“冻二代”，父母从事水产生意多年。2008年走出校门后，他便帮助父母打理生意，当时刚满20岁。

　　“2008年之前，公司在鱼虾等水产之外，只代理惠发一个速冻食品品牌。在惠发的指引下，公司飞速发展，我意识到品牌的重要性，后期不断引入其他一二线品牌。”张辉介绍，前几年渠道下沉明显，厂家都在寻找菏泽地区的经销商，给他们带来了很多机会。

　　“我比较信任大品牌，产品质量没有后顾之忧。”张辉说，厂商合力劲儿往一处使，品牌推广后销量都有较大增长。在菏泽，他手中的多个品牌年销售额都在1000万元以上。

　　目前，菏泽鑫海水产囊括全国多个知名速冻食品品牌，集火锅料、调理品、米面制品、农副产品、烧烤食材等于一身，为客户提供一站式采购。

       细分渠道，深挖县乡市场 

　　随着速冻食品行业不断发展，粗放式运营早已不适合现在的经销体系，鑫海水产以菏泽为中心，在渠道上精耕细作，积极挖掘区县、乡镇市场的潜力。

　　以传统农贸市场为基础，鑫海水产细分每个渠道，目前成立5家直营店，其中菏泽市区分布3家，分别针对的是商超系统、餐饮宴席、团膳团购电商渠道。现阶段，他们还和城投菜篮子工程筹备在社区密集点开店，基本保证每月开一家店，给周边社区供应生鲜冻品。

　　推广活动是鑫海水产的日常工作。据了解，除了直营门店的各负责人，剩下的销售人员专门负责市场开发和客户维护，经常联合厂家做餐饮、乡厨的新品推广。“餐饮是冷食企业对接的热点，乡厨、团餐最近几年增长非常迅速。下一步，我比较看好预制菜的发展，有意增加新品牌。”张辉对于未来信心满满。

　　今年5月30日，张辉在菏泽开了一场订货会，收效颇丰。“以前是与单个厂家合作开专场订货会，今年集合21个厂家一起开鑫海答谢会及新品推广会，汇集很多新品，当场订货1130万元。这说明客户对我们的订货会模式、平时服务比较认可。”

　　目前，鑫海水产拥有配送车辆22辆，已实现周边城市当天物流自配，为分销商和终端客户提供优质的配送服务。

       整合资源，抱团打造新平台 

　　在充分竞争的当下，我们必须学会的一项技能就是：资源整合。张辉充分利用现有资源，涉足自有品牌、社区团购等，实现利益最大化。

　　他与聊城、济宁、枣庄、德州、邢台、菏泽等好几个城市的经销商一起，组成集采联盟，打造“餐福优选”平台，对内交流行业信息，对外进行优势产品的联合采购。销量特别大的产品，他们还会找质量和产量比较有优势的厂家贴牌销售，降低成本增加利润率。

　　餐福优选App将很快上线，有经销商和餐饮客户两个版本，可以实现新品推广、产品宣传、实时订货等功能，帮助流通客户提高销量，为终端客户提供便利。利用大数据，经销商便于制定销售策略，帮助指导运营。

　　鉴于现有品牌优势、产品优势、质量优势、服务优势，张辉还计划联合坚果、蔬果、日用品等贸易商资源，构建起一个根植菏泽当地的社区团购新平台。“届时，我们的自有门店和菜篮子门店都可以成为提货点，真正实现资源的充分利用。”