渠道扁平化趋势下 葡萄酒中间商如何应对

 　　葡萄酒行业的转换与升级是业态发展的必然，葡萄酒企的渠道扁平化目标让许多中间商感到危机感，对此中间商可从以下这两大案例中，吸取成功经验。

　　案例一：从搬运工到消费需求提供商

　　江苏苏州一位国产酒餐饮渠道中间商徐总去年感到了压力，他说，“2017年以来，很多老客户突然不进货了，我发现简单的当搬运工已经满足不了他们的需求。”这位经销商的客户中有几位西餐厅老板，他们本来只是单纯得卖酒，后来有些西餐厅老板发现很多人对葡萄酒很感兴趣，就组织大家学习品酒，久而久之，西餐厅也开始寻找更多的上游合作伙伴。

　　徐总表示，现在消费者不仅关注产品的价格，还关注产品提供的价值感，体验式消费就是这种价值感呈现的很好方式。2018年，徐总也在他的专卖店增加了多种体验消费，除了品鉴会，还与供应商、当地旅行社合作，推出了酒庄游项目，让客户对产品有更深刻的了解。“这一年来，我们当地很多旅行社都找我合作，让我给他们引荐酒庄，与零售客户之间的粘性也加强了许多。”

　　像徐总这样由销售产品升级到消费需求服务，将与厂家关系由产品搬运工升级为升级到消费需求设计提供商，自然而然会看到成效。

　　案例二：组建鉴选品牌商联盟

　　合肥刘总也是中小型中间商转型的一员，而且，他不仅自己转型，也带动周围与他面临一样困境的酒商集体转型。

　　刘总表示，天猫、京东、也买等线上综合与垂直电商平台已经形成，搭建类似平台成活的机会越来越少；万达、银泰等线下商业综合体验平台的业态布局也越来越成熟。中间商空间进一步被挤压缩小，竞争进一步加大，市场存活的空间和机会也越来越狭小，恶战、洗牌、转型是必然趋势。

　　正因为如此，刘总看到了平台的优势。“虽然我建不了大平台，但是我也可以打造一个联盟。”刘总说道，“最近两年，我联合周围和我类似的酒商组织了葡萄酒鉴选联盟，通过统一创建终端服务品牌，脱离上游产品品牌控制，选择满足终端客户需求的上游产品，打造第三方鉴选品牌商群体。”

　　当然，这种终端服务品牌的建立不是哪一个中小中间商独立能够完成的，需要一个整体体系的支撑，这里面涉及到顶层设计，需要不同的人力系统、终端数据支撑等。同时要做到品牌利益共享，市场利益共享，从而加入到行业的洗牌军团。  （中国食品网整理发布）