下沉到乡镇，拼产品更要拼服务

　　邵鹏进入速冻食品行业近20年。作为土生土长的东北人，他从小对水饺有着独特的情感。做了三年业务员，邵鹏决定辞职创业，将经营速冻食品作为毕生事业。

　　深知品牌对消费者的影响力，他自创业之初代理的就是主流品牌，后来又创立自有品牌，走出了适合自己的路子。张晨/文

　　创业赶上“有货就好卖”的好时代

　　2000年初，邵鹏初涉速冻食品行业，是某厂家的业务员，每天与一线市场打交道。当时机制水饺刚开始流行，速冻水饺对人们来说还是个新鲜事物，三全思念还未发力东北市场，人们对速冻水饺的品牌还不敏感。

　　市场尚未规范，但经常接触一线的邵鹏却从中看到了商机。从业三年后，邵鹏毅然辞职创业，做起了速冻食品代理商。“那时还没有区域代理商，都是经销商跑去进货，回来卖。直到2006年，以三全思念为代表的厂家开始建立规范的经销代理模式，我就果断拿下了三全思念的区域代理权。”

　　因为一直将吉林的A/B级商超店面作为主发力渠道，在代理品牌的选择上，邵鹏以主流品牌为主。不可否认，三全思念当时的品牌打造也深入人心。三全的经典广告语“三全凌汤圆，味美香甜甜”，把汤圆送进了千家万户。

　　“那是个有货就好卖的时代，竞品少，利润高，主流品牌在政策、广告上都给予了足够的支持。”现在回想起来，邵鹏依然认为那是个黄金时代。

　　遇互联网冲击，创自主品牌

　　虽已牢牢掌控了当地的速冻食品市场，瓶颈期还是来了。“随着互联网的兴起，主流厂家开始下沉渠道，价格也更加透明，利润可以说下降了2/3，很多经销商感觉压力倍增，快熬不住了。”邵鹏坦言。

　　他分析，互联网兴起之后，经销商的压力主要来源于三个方面。

　　首先，厂家压货严重。如果完不成销售任务，经销商就会出现货品积压，厂家在滞期产品的处理上也没有很好的办法，极大地折损了经销商的利益。其次，小品牌不断涌现，以高利润瓜分着市场份额，而主流产品的价格越发透明，使得主流品牌代理商步履维艰。再次，厂家有时会直营KA渠道，活动价位远低于区域代理商的价位，对代理商造成的冲击不言而喻。

　　俗语说，穷则思变。在代理主流品牌的同时，他创立了速冻食品品牌——龙鹏。品牌创立之初，邵鹏以小品类切入速冻蔬菜。“当时速冻蔬菜在市场上比较罕见，且技术含量低，利润高，选用好原料就能生产出一款不错的速冻蔬菜产品。”

　　新渠道逐渐打开后，邵鹏追加了牛排、速冻调理品等品类。在做牛排类产品时，邵鹏又遇到了市场“尬局”。牛排类厂家越来越多，但龙头品牌未现，各家产品的价格、品质大相径庭。

　　他分析，相比之下，速冻水饺汤圆市场龙头已定，市场运行较为规范，小企业要想入局水饺汤圆市场，时机已到。

　　下沉渠道，从做产品转向做服务

　　除了创立自主品牌，邵鹏在经销主流品牌方面也有新思路。“以前把重点放在A/B级商超上，如今竞争激烈，我们的渠道也要下沉，C/D/E级店面成为重点关注的渠道，即乡镇市场。”

　　邵鹏的战略是，直接把乡镇市场的冰柜买断，签订协议，承包下来，并定下年销售任务，保证收益。“早年做经销，大家总想着向厂家争取好政策，有了好政策货就好卖。如今这个时代已经完结了，经销商要从做产品转向做服务。”

　　他认为，如今各大厂家在地方设置的分公司也在逐步完善。以前分公司的职能仅仅是仓储，如今已包含了仓储、销售、配送等多个环节，形成了完整的销售体系，经销商功能更加弱化。

　　今后，厂家的分公司就是经销商最直接的竞争对手，而经销商能做的就是服务好消费者，在细化服务上找出路。

　　“时代在变，市场在变，经销商要在变中求存，告别旧时代，迎来新契机。”邵鹏说。